۱۶
۵۶
۲
۲
۲۵

۴۲
۳۲
۳/۳
۸/۳
۲۶

۲-۱۰- عبور عابرین پیاده در تهران
برنامه‌ریزی و مدیریت سیستم جابجایی پیاده در مجموعه حمل و نقل شهری، مستلزم شناخت و آگاهی کامل نسبت به تمایلات و گرایش‌ها و همچنین فعالیت‌های تصمیم‌گیری عابرین پیاده به عنوان عناصر تعیین کننده سیستم است. مطالعات رفتاری تلاشی است درجهت کسب این آگاهی‌ها و تدوین راهبردها، سیاستها و ضوابط برنامه‌ریزی، طراحی و مدیریت سیستم پیاده.
از آنجایی که محور این مطالعات شناخت ویژگی‌های رفتاری عابر به عنوان یک انسان است کلیه پیچیدگی‌ها و ظرافت‌های علوم انسانی و اجتماعی بر آن مترتب است. به علاوه به علت سرشت تغییرپذیر رفتارها و تمایلات انسانی اینگونه مطالعات باید در مکانها و زمان‌های مختلف به عنوان جزء تفکیک‌ناپذیر برنامه‌ریزی و مدیریت حمل و نقل شهری تکرار شوند.
با توجه به طیف وسیع جنبه‌ها و خصوصیات رفتاری افراد در مواجه با عوامل محیطی مختلف، امکان ارزیابی همه جانبه آنها حداقل در حد ریزنگری وجود ندارد. با این وجود می‌توان در حد کلان تمایلات و گرایش‌های عابرین را با بهره گرفتن از یک نمونه آماری از طریق مشاهده یا نظرخواهی بدست آورد.با توجه به داده‌های طرح مطالعاتی صورت گرفته توسط سازمان حمل و نقل و ترافیک شهر تهران ظاهراً عوامل بیرونی مانند آلودگی هوا و سر و صدا و کمبود ایمنی و مشکلات فیزیکی پیاده‌روها و شرایط نامساعد جوی و در نهایت کمبود امنیت به ترتیب از عوامل مهم و موثر بر عدم انجام پیاده‌روی و استفاده از وسائط نقلیه است.
برخی از این عوامل، در صورتیکه مسئولین توجه مکفی به برنامه‌ریزی و مدیریت سیستم پیاده‌روی داشته باشند، تا حدودی قابل رفع است، برخی از عوامل را نیز می‌توان در درازمدت برنامه‌ریزی و برطرف کرد (مانند مشکلات فیزیکی پیاده‌روها، آلودگی و سرو صدا) اما به نظر می‌رسد که این گونه عوامل به صورت ناخودآگاه و در نتیجه به طور غیرمستقیم بر تصمیم‌گیری عابر به عدم استفاده از پیاده‌روی تأثیر می‌گذارد.
اما آنچه در عمل شهروند را به سمت استفاده کامل از وسائل نقلیه شخصی یا احیاناً عمومی سوق می‌دهد، عجله بیش از حد و کمبود وقت و در نهایت عادت نداشتن به پیاده‌روی است. در شهری مانند تهران که محل کار از محل سکونت فاصله زیادی دارد و در مواردی فروشگاه ها به فاصله قابل ملاحظه‌ای از مجتمع‌ها قرار دارند. موضوع کمبود وقت موجب عجله و رانده شدن به سمت استفاده از ماشین سواری می‌شود. در حالیکه ترس و نگرانی (برخلاف آمریکا) نقش مهمی در عدم استفاده از پیاده‌روی ندارد.
اما به نظر می‌رسد که از لحاظ اجتماعی و رفتار انفرادی مردم، عوامل مذکور در بعضی موارد به واقع عامل بازدارنده محسوب می‌شود و در موارد دیگر (مثل نزدیکی هدف سفر و محلهایی که مشکلات مذکور را ندارد) عدم عادت و رفتار پیاده‌روی مهم است.
هنگامیکه مسئولین ترافیک، جایگاه خاصی را برای امر پیاده‌روی قائل نباشند و فرد پیاده در نظام ترافیکی هویت خاص و جایگاهی نداشته باشد، مسلماً ایجاد چنین عاداتی در مسافرین شهری امری غیرممکن است، در حالیکه رفتار پسندیده پیاده‌روی را می‌توان به تدریج به صورت یک امر ضروری تبلیغ کرد و به صورت یک عادت درآورد. [۳۶]
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۲-۱۱- ویژگی های عبور عابرین شهری
در بحث معرفی الگوی عبور از عرض معابر ابتدا اجزاء دخیل و به تفکیک متغیرهایی نظیر سرعت جریان پیاده ، شیب ، چگالی ، مسافت و ….. معرفی میشوند و در صورت وجود تفاوت رفتاری و عملکردی با تغییر شرایط نظیر تغییر شرایط مکانیزه به غیر مکانیزه و یا موارد مشابه این تفاوت‌ها نیز به تفکیک بیان میگردند. آنچه مسلم است ویژگی‌های کمی الگوی پیاده‌روی که به طور عام مورد استفاده برنامه‌ریزان و مهندسان ترافیک قرار می‌گیرد شامل سرعت پیاده‌روی، مسافت پیاده‌روی و روابط جریان ترافیک پیاده است. سرعت پیاده‌روی بویژه در زمانبندی چراغهای راهنمایی و تعیین ضرورت احداث تسهیلاتی از قبیل جزایر ایمنی حائز اهمیت است. مسافت پیاده‌روی علاوه بر اینکه یک شاخص اساسی در شکل‌دهی فضاهای شهری است در تعیین محدوده خدمات موثر سیستم حمل و نقل عمومی، مکانیابی و ارزیابی گذرگاهها ویژه عابر پیاده و همچنین بررسی اقتصادی و مکانیابی خرده‌فروشی‌ها که وابسته به دسترسی پیاده هستند نیز بکار می‌آید. روابط جریان ترافیک پیاده در مطالعه کفایت و راحتی پیاده‌روها، کنج‌های تقاطع و گذرگاههای عرضی در شرایط مختلف بکار می‌روند.
روابط جریان ترافیک پیاده می‌تواند در طراحی سایر تسهیلات از قبیل راهروها، شیبراهه‌ها و راه‌پله‌ها در ترمینال‌های ترابری و سایر ساختمانها و همچنین برنامه‌ریزی و طراحی خروج اضطراری مورداستفاده قرار گیرند از آنجائی که این مشخصه‌ ها بستگی به شرایط خاص هر جامعه و به خصوص شرایط جسمی و رفتاری پیاده‌روی افراد آن دارد استفاده از آئین‌نامه‌ها و استانداردهای معتبر پیاده‌روی مربوط به سایر کشورها نیز پس از کسب آگاهی‌های لازم در رابطه با پارامترهای کمی پیاده‌روی در شرایط بومی، به نحو مؤثرتر و با دید بازتری امکان‌پذیر خواهد بود.پیاده از گروه های آسیب پذیر راه محسوب می گردند. طراحی نیازهای آنها محتاج به ملاحظات دقیق ایمنی، سهولت استفاده و ظرفیت مناسب پیاده راههاست. به طور کلی ظرفیت پیاده راه برابر با ۵۶ عابر پیاده در هر دقیقه و در هر مترعرض پیاده رو است . برای افزایش راحتی عابر پیاده، این مقدار در سطح سرویس c (سرویس دهی متوسط ) برابر با ۲۸ عابر پیاده در دقیقه در هر متر در نظر گرفته می شود. در مواردی که جریان عابر پیاده در دو جهت حرکت نا متعادل باشد, کاهش ۱۵ درصدی نیز در این مقدار اعمال می گردد. علاوه بر اعمال تصحیحات مذکور، عرض موثر پیاده راه به واسطه وجود موانع و فاصله گیری تا لبه ساختمانها نیز کاهش مییابد. فاصله گیری تا لبه ساختمانها معمولا ۳/۰ متر و وجود موانع مانند نرده و نیمکت و مانند اینها به اندازه ۳/۰ متر عرض موثر پیاده راه را کاهش می دهند. [۳۶]
بدیهی است افزایش عرض پیاده راه موجب سطح سرویس بهتری برای عابر پیاده می شود و ضمنا مسافت مورد نیاز برای عبور از عرض خیابان را کاهش می دهد. شایان ذکر است که کاهش عرض سواره رو غالبا بدون آنکه ظرفیت جاده را قربانی کند، قابل دسترسی است ضمن اینکه فوایدی نظیر کاهش سرعت ترافیک را نیز در بر دارد. اگر خیابانها صرفا برای رفت وآمد عابر پیاده طراحی اصلاح شوند، در آن صورت امکان برخورد با وسایط نقلیه کلا از بین می رود . در جاهایی که طرحهای ویژه عابر پیاده مقدور یا مطلوب نباشد، میتوان به انجام کنترلهای فیزیکی برای کاهش سرعت مبادرت ورزید .
چنانچه دریک خیابان سرعتها پایین نگه داشته شود و حجم ترافیک نیز معتدل گردد، در آن صورت اتوبوسها و عابران پیاده به طور موفقیت آمیزی خیابان را بین خود تقسیم می کنند و به تبع این امر ازایجاد حال وهوایی که مانع حرکت آزادانه عابر پیاده شود، جلوگیری به عمل می آید . سایر وسایط نقلیه ما نند وسایل حمل کالا نیز در شبانه روز می توانند سهمی از رفت و آمد در خیابان را به خود اختصاص دهند . در ساخت پیاده راه ها مسایل مربوط به روسازی راه بسیار مهم و قابل توجه است . روسازی پیاده راه باید با مصالح سخت ، پایدار و غیر لغزنده انجام گیرد و در مقابل مواد ضد یخ و محلولهای پاک کننده و مواد شیمیایی مقاوم باشد .
عوامل روسازی پیاده راه باید متناسب با نیازهای عملکردی آن انتخاب و طراحی شود . ملاحظاتی از قبیل فراهم بودن مصالح در محل ، مهارت محلی در اجرای آن ، وضعیت اقلیمی ، زیبایی و شکل ظاهری و بصرفه بودن نیز باید مورد توجه قرار گیرد . نوع و تعداد لایه های روسازی بستگی به موقعیت و کاربرد پیاده راه دارد . در پیاده راه های با عرض بیشتر از ۵/۲ متر روسازی شامل یک لایه اساس و پوشش کف است . در حالی که در پیاده راه های با عرض ۵/۲ متر و کمتر نیازی به اجرای لایه اساس وجود ندارد و می توان پوشش کف را مستقیما روی زیرسازی بستر اجرا کرد . لایه اساس پیاده رو می تواند از جنس شفته آهکی ، مخلوط رودخانه ای ، قلوه سنگ ، آسفالت یا بتن باشد . رویه پیاده راه ممکن است از جنس خاک تثبیت شده ، آسفالت ، بتن ، سنگ ، آجر و موزاییک باشد . پوشش پیاده راه با خاک تثبیت شده معمولا در گردشگاهها ، میدانها و زمینهای بازی کاربرد دارد . آسفالت در واقع رویه ای مناسب و رایج برای معابر پیاده است . حد اقل ضخامت رویه آسفالتی پیاده راه ۲ سانتی متر است .رویه بتنی را می توان به صورت دال بتنی یا فرش بتنی اجرا کرد . فرش موزاییکی یا سیمانی از دو قشر رویه و آستر تشکیل شده است که سطح رویه آن در معرض سایش قرار می گیرد و باید دارای مقاومت کافی باشد . پوشش آجری در معابر کم تردد مورد استفاده قرار می گیرد و به دو روش آجر چینی روی ملات و آجرچینی روی ماسه امکان پذیر است .
آجر چینی روی ملات مستلزم زیر سازی مقاوم و محکم از بتن وهمچنین تعبیه درز انبساط است. در آجرچینی روی ماسه باید خاک بستر مقاومت خوبی داشته باشد ، چرا که در غیر اینصورت ایجاد اساس بتنی ضروری خواهد بود . پوشش سنگی عمدتا برای استفاده از فضاهای عمومی سر پوشیده است . سنگ مصرفی در پیاده سازی باید زبر ، محکم ، بدون رگه و مقاوم در برابر عوامل جوی و یخبندان باشد.
درزهای اجرایی و انبساطی باید حداکثر به عرض ۱۳ میلی متر و مواد پر کننده آن نیز حتی الامکان همسطح پیاده رو باشد .
تعداد درزها باید در حداقل ممکن نگاه داشته شود و حتی المقدور از کاربرد قطعه های پیش ساخته روسازی به صورت مستقل و بدون اتصال با قطعات مجاور پرهیز شود .به هر حال نوع و جنس رویه باید به گونه ای انتخاب شود که دارای سهولت اجرا و همچنین مرمت و نگهداری آتی باشد . پوشش سطح پیاده رو از نظر جذب اشعه خورشید نیز باید متناسب با شرایط اقلیمی منطقه باشد . در مناطق گرمسیری پوشش کف به رنگ روشن است و بخش عمده اشعه را منعکس می کند و در مناطق سرد سیری پوششهای تیره رنگ و جاذب اشعه مفید تر خواهد بود .
گذرگاههای عرضی پیاده باید در نقاطی مکان یابی شوند که مورد نیاز عابر پیاده برای طی عرض خیابان به صورت ایمن باشد .گرچه این نکته مبرهن است،ولی همیشه دست یافتنی نیست . علت این امر آن است که یک حداقل فاصله ایمنی بین گذرگاه های عرضی پیاده تا تقاطع های جانب و خروجی میدان ها باید در نظر گرفته شود, تا رانندگان بتوانند از توقف ایمن مطمئن شوند. گاهی از اوقات می توان این محدودیت را با ممنوعیت انجام حرکت های گردشی از یک راه جانبی یا با یک طرفه کردن آن از سمت تقاطع مربوطه برطرف ساخت. به بیان واضح تر, گذر گاه عرضی پیاده بایستی از یک فاصله مشخصی, قابل رویت رانندگان باشد.
اطلاعات مورد نیاز مکان یابی و طراحی یک گذرگاه عرضی پیاده, بر اساس ارزیابی های مکانی طور نمونه می تواند به شرح زیر است :
- جریان ترافیک عابر پیاده,
- مدت زمان طی عرض خیابان, به علاوه مدت زمان تأخیر پیش از آن,
- جریان ترافیک وسایل نقلیه,
- سرعت های وسایل نقلیه,
- سوابق تصادفات,
- کاربری زمینهای اطراف,
- نقشه فیزیکی راه به انضمام تقاطع های اطراف,
- هرگونه محدودیت قابل رویت برای وسایل نقلیه و عابران پیاده نظیر پارکینگ حاشیه ای،
- سایر ویژگیهای راه نظیر روشنایی، روسازی، ایستگاههای اتوبوس و پارکینگ.
نتیجه ارزیابی مکانی بر مبنای اطلاعات پیش گفته، منجر به طراحی گذرگاههایی خواهد شد که موجب ارتقای ایمنی و در نتیجه ترغیب پیاده روی می شود. پس از آن یک چارچوب ارزیابی می تواند برای تعیین نوع گذرگاه عرضی پیاده مقتضی به کار گرفته شود. در ذیل انواع گوناگون گذرگاههای عرضی عابر پیاده شرح داده می شوند :
۲-۱۱- ۱- گذرگاه به شیوه جزیره جان پناه
جزیره های جان پناه غالبا ارزان ترین راه هستند. جزایر جان پناه وسط خیابان در برخی از موارد به لحاظ محدود کردن عرض جاده موجب ایجاد محدودیت هایی برای ترافیک می گردند. حداقل مطلق عرض جان پناه ۱٫۲ متر تعیین شده است ولی هر کسی که تا به حال کالسکه بچه ای را به جلو برده باشد، می فهمد که واقعا این مقدار کافی نیست.
۲-۱۱-۲- گذرگاه به شیوه طرحهای آرام سازی ترافیک
پیش آمدگی پیاده رو به سمت سواره رو و برجسته کردن محل عبور عرضی پیاده، از شیوه های رایج طرحهای آرم سازی ترافیک است.طرحهای آرم سازی ترافیک به این لحاظ مفیدند که هم سرعتهای وسایط نقلیه را به نفع عابر پیاده پایین نگه می دارند و هم جاده ای را که عابر پیاده عرض آن را طی می کند, باریک میسازند و فاصله پیاده روی را کم می کنند.
۲-۱۱-۳- گذرگاه گورخری

عقود رضایی عقودی می باشند که برای آنها توافق طرفین و اظهار ایجاب و قبول از سوی ایشان کافی بوده و محتاج به امر دیگری نیست .

( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

از ماده ۱۹۰قانون مدنی چنین بر می آید که بر حسب اصل ، توافق دو اراده هم رکن لازم و کافی برای انعقاد قرارداد است و به تشریفات بخصوصی نیاز نیست .استقراء در قوانین نیز این استنباط را تائید می کند زیرا جز در موارد نادر قرارداد به تراضی منعقد می گردد پس می توان قائل به این بود که در حقوق ما اصل بر این است که عقد با تراضی واقع می گردد و تشریفاتی لازم ندارد. ^[۱۱۳]
قاعده فوق را که یکی از نتایج اصل حاکمیت اراده نیز هست اصل رضایی بودن معامله می نامند و در هرجا که نسبت به لزوم شرطی ، تشریفاتی خاص یا مورد معامله تردید شود ، از آن استفاده شده و تراضی را کافی می دانند.
یکی از صاحب نظران در تعریف عقد رضایی(قصدی)چنین آورده است :
«عقد قصدی که به اشتباه در حقوق ایران ،عقد رضایی نامیده شده است ، عقدی است که در صورت اجتماع شرایط اساسی و اختصاصی معاملات ، صرفاً با قصد مشترک طرفین به شرط ابراز و بدون نیاز به امر دیگری تشکیل می شود.»^[۱۱۴]
ایشان در ادامه می آورند:
«قصد انشاء سازنده عمل حقوقی است و همکاری دو طرف با وجود شرایط اساسی معاملات ، عقد را در عالم اعتبار تحقق می بخشد .
ماده ۱۹۱قانون مدنی نیز مقرر می دارد: «عقد محقق می شود به قصد انشاء به شرط مقرون بودن به چیزی که دلالت بر آن کند.»خلاقیت قصد انشاء را نسبت به عقد ، به شرط همراه بودن با ابراز قصد، از این عبارت به روشنی بدست می آید که اساساً برای تشکیل عقد وجود قصد انشاء و شرایط اساسی مندرج در ماده ۱۹۰قانون مدنی کافی است و تشریفات دیگری لازم نیست .
از نظر دیدگاه قضایی نیز نقل و انتقال در عقود و معاملات بدون تشریفات و رضایی می باشد؛ یعنی در قانون مدنی اصل بر رضایی بودن عقود و معاملات است .بررسی قانون مدنی نشان می دهد در عقود رضایی صرف تراضی می تواند موجبات تشکیل عقد باشد اموری نظیر تسلیم مورد معامله و یا تشریفات انتقال رسمی آن در دفاتر اسناد رسمی در شمار آثار عقود مذکور است .از سویی دیگر در ماده ۱۰قانون مدنی تصریح شده است عقود و قراردادهای فیمابین اشخاص در صورتی که مخالف صریح قانون نباشد نافذ و معتبر است. لذا با توجه به رضایی بودن عقود نمی توان ماده ۴۸ قانون ثبت را ناسخ ماده ۱۰ قانون مدنی دانست صرف نظر از اینکه ماده ۱۰ قانون مدنی موخر التصویب است. از سویی دیگر با پیروی از اصل صحت که در ماده ۲۲۳ قانون مدنی تصریح شده است ، اصل بر صحت نقل و انتقالات حقوقی است.در همین راستا بررسی ماده ۴۸ قانون ثبت نشان می دهد که قانونگذار در مقام بیان ، « سند»را که طبق مواد فوق به ثبت برسد و به ثبت نرسیده در هیچ یک از ادارات و محاکم نمی پذیرد. بنابراین، هیچ اشاره ای به «مستند» نشده است ؛ به عبارت دیگر قانونگذار نخواسته است به صراحت بطلان مفاد اسناد ثبت نشده را اعلام دارد؛ زیرا در مقام بیان حکم اسنادی بوده که به ثبت نرسیده اند.بنابراین سکوت در مقام بیان نشان می دهد که باید انگیزه دیگری برای وضع ماده ۴۸ قانون ثبت وجود داشته باشد و گرنه با اشرافی که قانونگذار دارد به صراحت اعلام می کند نقل و انتقال حقوقی اسنادی که باید به ثبت برسد و به ثبت نرسیده واجد هیچ گونه آثار حقوقی نیست. بنابه مراتب ؛ هدف قانونگذار عدم پذیرش اسناد عادی است ، که در مقام دفاع و یا به طریق دیگری در محاکم ارائه شده ، و صاحب سند بخواهد با ارائه سند عادی رابطه حقوقی مفاد سند را بدون رسیدگی قضایی به اثبات برساند ؛ در مقایسه می توان چنین نظر داد که اسناد رسمی به دلیل نحوه تنطیم آنها در مرجع رسمی و تایید توسط مقام رسمی واجد این خصوصیت هستند که با صرف ارائه توانایی اثبات رابطه حقوقی مستند خود را دارا می باشد.در نتیجه نسبت به سند عادی می توان علاوه بر ادعای جعل ادعای انکار و تردید نمود؛ در حالی که ادعای انکار و تردید نسبت به اسناد رسمی مسموع نبوده و صرفا ًباید ادعای جعل نمود. بنابراین به نظر می رسد در صورتی که موضوع دعوی اثبات واقعه حقوقی مندرج در سند باشد ، محاکم نمی توانند به بهانه ماده ۴۸ قانون ثبت از پذیرش اسناد مذکور امتناع و به تبع آن از پذیرش دعوی خودداری کند.^[۱۱۵]
در زمان های گذشته نیز تشریفات خاصی نظیر اجرای صیغه خاص برای تشکیل عقد در سیستمهای حقوقی لازم شمرده شده است ،نظیر بیع صرف (ماده ۳۶۴ قانون مدنی). عقد تشریفاتی که بدون اجرای تشریفات ، باطل باشد به نظر نمی رسد.
در حقوق فرانسه ، عقد قصدی را عقد رضایی می نامند و این اصطلاح به اشتباه در تالیفات حقوق ایران نیز وارد شده است .منشاء این تعبیر عدم تفکیک بین قصد انشاء و رضا در حقوق فرانسه است که منحصراً رضایت طرفین یعنی میل درونی و اعلام آن و توافق خواسته طرفین ، به عنوان شرط روانی عقد معرفی شده و نامی از عنصر روانی دیگری که قصد انشاء باشد برده نشده است ؛ در حالی که روشن است در سیستم حقوقی ایران ،آنچه عقد را می سازد قصد انشاء است نه رضا و به همین جهت تعبیر صحیح از عقد غیر تشریفاتی ، عقد قصدی است نه عقد رضایی.^[۱۱۶]
ب ـ عقود تشریفاتی
در این قبیل عقود که در حقوق ما نمونه هایی از آن را می توان بر شمرد توافق دو اراده به تنهایی در وقوع عقد کافی نیست .بلکه توافق اراده ها در صورتی معتبر است که به شکل مخصوص و با تشریفات خاصی عنوان گردد، در عقد تشریفاتی صورت عقد، شرط صحت آن است و توافقی که شکل مخصوص را دارا نباشد باطل است هر چند دو طرف نیز به آن اقرار کنند .^[۱۱۷]
گفته می شود که انتقال املاک ثبت شده باید به وسیله سند رسمی انجام گردد و در دفتر املاک ثبت شود و پیش از این تشریفات ، انتقال حتی در رابطه بین طرفین اثر ندارد .گر چه پیرامون صحت و سقم این مطلب در تحقیق حاضر بطور مفصل بررسی خواهد شد.
باید اضافه گردد که در تمام عقودی که در قانون تشریفات خاص ندارد دو طرف می توانند به تراضی آن را تشریفاتی سازند، یعنی وقوع عقد را موکول به تنظیم سند یا تادیه قیمت نمایند.
تعریف دیگر ارائه شده ، در خصوص عقد تشریفاتی بدین صورت است :
«عقد تشریفاتی ، عقدی است که علاوه بر شرایط اساسی و اختصاصی برای تاثیر اراده ابراز شده در تشکیل عقد، امر یا امور دیگری که تشریفات نامیده شده است ،لازم باشد.»^[۱۱۸]
ایشان در توضیح عقد تشریفاتی در کتابی دیگر چنین آورده است :
«عقد تشریفاتی عقدی است که برای تشکیل آن باید تشریفات خاصی، غیر از اراده طرفین رعایت گردد. مثلا بیع اموال غیر منقول را می توان یک عقد تشریفاتی دانست زیرا طبق مقررات ، علاوه بر اراده طرفین ، باید به ثبت برسد والا معامله از نظر مرجع صلاحیت دار تشکیل شده محسوب نمی گردد و ادعای مالکیت بدون رسیدگی قضایی و صدور حکم دادگاه مسموع نخواهد بود. تشریفات معاملات ، سابقه طولانی و تاریخی دارد. مثلا در برخی از سیستمهای حقوقی ، لازم بود پس از ابراز اراده به هم دست بدهند که امروزه هم در بعضی مناطق ایران این تشریفات در نزد عده ای رعایت می شود . امروزه سعی می شود تشریفات معاملات ، در سیستمهای حقوقی کنار گذاشته شود و در معاملات، بیشترتشریفات حذف گردد مگر در مواردی که مصالح خاص اقتصادی یا اجتماعی ، وجود تشریفات را ایجاب کند.»^[۱۱۹]
بنداول ـ مصداقهای عقد تشریفاتی
علاوه بر عقود عینی که لزوم قبض آن را در شمار عقود تشریفاتی در آورده است مصداقهای دیگر عقد تشریفاتی در حقوق ایران اختلافی است. موارد زیر را جزء عقود تشریفاتی نام برده اند:
۱- عقد انتقال حق کسب ، پیشه و تجارت با سند رسمی است.(مستفاد از تبصره ۲ ماده ۱۹ قانون روابط موجر و مستاجر۱۳۵۶)
۲- عقد انتقال سهم الشرکه در شرکت با مسولیت محدود با سند رسمی است.(مستفاد از ماده ۱۰۳ قانون تجارت)
۳- عقد بیمه نیز با تنظیم سند(نوشته) منعقد می شود.(مستفاد از مواد۲و۳ قانون بیمه مصوب ۱۳۱۶)
۴- قرارداد خرید و فروش املاک ثبت شده بدون ثبت تشکیل نمی شود.(مستفاد از ماده ۲۲ قانون ثبت)
۵- فروش اموال توقیف شده برای اجرا احکام که باید از طریق مزایده باشد.(ماده ۱۴ قانون اجرای احکام مدنی)
برخی از حقوقدانان جز عقود عینی نتوانسته اند مصداقی را برای عقود تشریفاتی در حقوق ایران معرفی کنند. به نظر می رسد ضابطه تشخیص عقد تشریفاتی و تشریفات محسوب شدن اموری مانند لزوم تنظیم سند (رسمی یا عادی) و مزایده نظمی است که قانونگذار به دنبال آن است هرگاه این امور تشریفات باشند و عقد بدون آن منعقد نشود، نظم دلخواه قانونگذار ایجاد می شود. وگرنه نظم عمومی آسیب می پذیرد. دادگاهها و مفسران ،در تفسیر قانون باید به اراده قانونگذار احترام بگذارند.^[۱۲۰]
بطور کلی سه نظریه متفاوت در خصوص رضایی و تشریفاتی بودن بیع اموال غیر منقول ارائه گردیده است که به شرح زیر می باشد :
۱ــ بیع املاک غیر منقول عقدی است کاملاً تشریفاتی چه در خصوص املاک ثبت شده یا ثبت نشده.
۲ــ بیع اموال غیر منقول در خصوص املاک به ثبت رسیده عقدی است تشریفاتی لیکن در خصوص املاک به ثبت نرسیده عقد رضایی است.
۳ــ بیع اموال غیرمنقول به طور کلی عقدی است رضایی و انتقال سند و ثبت در دفتر املاک طریقه ای است جهت اثبات بیع رضایی به وقوع پیوسته .
از آنجا که در حقوق خصوصی ایران نظریات و کتابهای دکتر کاتوزیان در دانشگاهها ارائه و بر اساس نظریات ایشان تدریس می گردد.و نظریات غالب ، نظریات حقوقی ایشان است و به موجب نظر ایشان یکی از مصادیق بارز عقود تشریفاتی عقد بیع اموال غیرمنقول می باشد و براساس نظر فوق بر فرض که قصد طرفین معامله در تظیم سند عادی بر وقوع بیع احراز گردد اجرای خواسته مذکور در مورد املاک ثبت شده با قانون مخالف است ؛ زیرا ماده۲۲ قانون ثبت به صراحت اعلام می کند همین که ملکی مطابق قانون به ثبت رسید دولت فقط کسی را که ملک به اسم او ثبت شده و یا کسی که ملک مزبور به او انتقال گردیده و این انتقال نیز در دفتر املاک به ثبت رسیده یا اینکه ملک مزبور از مالک رسمی ارثاً به او رسیده را مالک خواهد شناخت .پس بنابراین باید پذیرفت که عقد بیع در مورد املاک ثبت شده در زمره عقود تشریفاتی است و تنظیم سند رسمی و حضور در دفتر اسناد رسمی مقدمه ضروری ثبت انتقال در دفتر املاک است . بنابراین باید پذیرفت که تملیک (بیع) تنها در این دفتر صورت می پذیرد و نباید آن را شرط متاخر عقدی پنداشت که با امضاء سند عادی واقع شده است.^[۱۲۱]
بند دوم ـ آثار تشریفاتی بودن بیع اموال غیر منقول
به نظر می رسد چون عرف جامعه عقد بیع اموال غیر منقول را با تنظیم سند رسمی نیز محقق می داند اگر بنا باشد که این عرف تغییر داده شود فرصت را جهت افراد سود جو فراهم می آورد که با استناد بر تشریفاتی بودن عقد بیع اموال غیرمنقول مقاصد سوء خود را پیش برده و حق را پایمال نمایند که نمونه ای از آنها می تواند از قرار ذیل باشد :
الف : فرض کنید در فاصله زمانی بین تنظیم سند رسمی و عادی بیع مال غیر منقولی که قسمت عمده ثمن آن پرداخت شده مبلغ پرداخت شده به بایع بدون تعدی و تفریط وی تلف گردد مثلاً چند روز پس از پرداخت ثمن ،پول پرداخت شده به سرقت رود حال اگر بنا باشد بیع عقدی تشریفاتی باشد چون قبل از تنظیم سند ،تملیک صورت نپذیرفته چه در مورد مبیع و چه در مورد ثمن ، لذا تلف پول از مال مشتری است در حالی که وی پول را مدتها قبل پرداخت نموده و عرف بطور قطع تلف را از مال بایع می داند (تلف ثمن) لذا مواردی از این دست موجب می شود که که اعمال قانون برخلاف حق و عرف جامعه باشد و چون عرف جامعه نمی تواند آن را قبول کند اختلافات شدید بوجود خواهد آمد ؛ که ممکن است حتی به خونریزی نیز بیانجامد و قطعاً دامن زدن به چنین مسائلی به سود منافع جامعه نیست.
ب : اگر مشتری تمام ثمن را پرداخت کرده باشد لیکن بایع پس از تنظیم سند عادی ، مبیع را به دیگری منتقل کند ، در صورتی که بیع را تشریفاتی بدانیم مشتری هیچ حقی نسبت به مبیع ندارد ؛ زیرا تملیک صورت نپذیرفته و این امر نیز باعث دامن زدن به اختلافات می گردد و اصرار بر آن خلاف حق است چون مال عرفاً و شرعاً متعلق به کسی است که اول خریداری کرده است.
گفتار دوم ـ دلایل رضایی بودن بیع اموال غیر منقول
نحوه انعقاد بیع اموال غیر منقول یکی از ایرادات وارد بر تشریفاتی بودن بیع می باشد. زمانی می توان عقدی را تشریفاتی دانست که نحوه انعقاد آن به گونه ای باشد که تشریفات خاصی در زمان انعقاد عقد الزاماً بایستی رعایت گردد بگونه ای که در بطن عقد اگر آن تشریفات رعایت نگردد صحیح منعقد نگردیده است ؛^[۱۲۲] که نمونه بارز آن عمل حقوقی طلاق است .در زمان طلاق حتماً بایستی تشریفات خاصی رعایت گردد از جمله اینکه طلاق در طهر غیر مواقعه باشد و یا در زمان اجرای صیغه طلاق حتماً دو شاهد عادل حضور داشته باشند . اگر این موارد رعایت نگردد طلاق صحیح نیست ؛ لیکن در زمان انعقاد عقد بیع هیچ گونه تشریفات خاصی لازم نیست رعایت گردد حتی بیع معاطاتی نیز در حقوق ایران به موجب ذیل ماده ۳۳۹ قانون مدنی پذیرفته شده است ؛ لذا نمی توان قائل به این بود که بیع اموال غیر منقول به لحاظ انعقاد آن تشریفاتی بلکه کاملاً عقدی رضایی می باشد.
بند اول ـ رضایی یا تشریفاتی بودن بیع املاک ثبت شده از نظر عرف متداول جامعه
از لحاظ آماری اکثر املاک مورد استفاده در سطح کشور جزء املاک ثبت شده به شمار می رود؛ و نسبت بین املاک ثبت شده به ثبت نشده البته در مورد اراضی مورد بهره برداری بسیار زیاد است بنابراین بالتبع اکثر نقل و انتقالات اراضی نیز در خصوص املا ک ثبت شده خواهد بود؛ و در بسیاری از موارد مشاهده می گردد که انتقال توسط سند عادی است که در اصطلاح متداول به آن سند کاغذی می گویند. در این قبیل موارد خریدار کاملاً خود را مالک می شناسد و مردم نیز در صورت احراز اصالت سند عادی ، او را مالک ملک معامله شده محسوب می نمایند.در صورتی که اگر ثبت در دفتر اسناد رسمی شرط لازم جهت صحت عقد بیع از لحاظ عرف جامعه بود می بایستی به خریدار تا زمانی که سند رسمی تنظیم نگردیده به دیده مالک نگریسته نشود ؛ علی الخصوص این موضوع در مواردی که اصولاً ملک تنها با سند عادی معامله می گردد کاملاً محسوس می باشد و هم چنین زمانی که یبن تنظیم قولنامه تا تنظیم سند رسمی به هر علت فاصله طولانی است.
از طرفی با تصویب و اجرای مواد ۱۴۷و۱۴۸اصلاحی قانون ثبت و قانون تعیین تکلیف ثبتی اراضی و ساختمانهای فاقد سند رسمی و قبول تقاضای صدور سند مالکیت براساس سند عادی بیع ، به این اسناد عادی شکل قانونی داده شده است و مورد پذیرش ادارات ثبت اسناد در سراسر ایران قرارگرفته و می گیرد و با توجه به آن سند مالکیت رسمی صادر می گردد ؛ لذا عرف متداول جامعه به راحتی اسناد عادی بیع را پذیرفته و معاملات خود را بر اساس آن منعقد می نماید.
بند دوم ـ رضایی یا تشریفاتی بودن بیع املاک ثبت شده از دیدگاه رویه قضایی
به دلایل زیر می توان قائل به این بود که رویه قضایی بیع املاک ثبت شده را غالباً عقدی رضایی محسوب می نماید.
اولاً : در دعاوی بسیار مشاهده می گردد در صورتی که احد از طرفین پرونده ، سند عادی را به دادگاه ارائه نماید ، دادگاه در صورت تشخیص اصالت آن به سند مذکور ترتیب اثر داده تا حدی که خریدار را مالک مبیع محسوب نموده و ملک را متعلق به خریدار می داند ؛ در صورتی که اگر قرار بود دادگاهها به منطوق ماده ۴۸ قانون ثبت عمل نمایند بایستی اصولاً به سند عادی ترتیب اثر ندهند حتی در صورت احراز اصالت آن .
ثانیاً : تاکنون مشاهده نگردیده که خواسته دعوایی به استناد سند عادی الزام به انعقاد عقد بیع باشد و عموماً خواسته الزام به تنظیم سند رسمی است ؛ و این به خوبی مشخص می نماید که رویه قضایی و عرف حاکم بر دستگاه قضایی وقوع بیع را با تنظیم سند عادی در صورتی که قصد مشترک طرفین تحقق عقد بیع باشد مفروض می داند و تنها جهت تحکیم و اثبات قویتر آن تنظیم سند رسمی را لازم به حساب می آورد.
ثالثاً : اگر بنا براین باشد که عقد بیع با تنظیم سند رسمی منعقد گردد بایسیتی قبل از آن مبیع متعلق به فروشنده و ثمن متعلق به مشتری باشد.حال اگر فاصله زمانی طولانی بین تنظیم سند عادی و رسمی وجود داشته باشد بایستی فروشنده بتواند اجرت المثل فاصله زمانی بین تنظیم سند عادی و رسمی را مطالبه نماید که علی الخصوص در حقوق ما بهره و سود پول به رسمیت شناخته نشده است ؛ لذا چون ثمن دارای بهره نیست پس تنها بایستی اجرت المثل استفاده از مبیع قابل مطالبه باشد در حالی که مسلم است هیچ دادگاهی پس از تنظیم سند عادی بیع ، فروشنده را مالک نشناخته و وی را مستحق دریافت اجرت المثل نمی داند. شایان ذکر است در خصوص نقش رویه قضایی و نظریات مشورتی اداره حقوقی دادگستری و هم چنین نظر کمیسیون در نشت قضایی دیوان عالی کشور در تشخیص رضایی بودن عقد بیع اموال غیرمنقول در قسمتهای آتی بیشتر توضیح داده خواهد شد.^[۱۲۳]
بند سوم ـ نسخ ضمنی مواد ۴۶و۴۷ قانون ثبت توسط قوانین موخر
اصولاً پایه و اساس مواد ۱۴۷و۱۴۸و هم چنین قانون تعیین تکلیف ثبتی اراضی فاقد سند به رسمیت بخشیدن و به ثبت رسانیدن اسناد بیع توسط سند عادی است ؛ و این موضوع هم در منطوق مواد مذکور مشاهده می گردد و هم طرز اعمال آن در سطح کشور به گونه ای است که متقاضی ثبت در صورت احراز انتقال و تصرف ملک ، مالک شناخته شده و کافی است کسی که ملک بنام وی در دفتر املاک ثبت شده انتقال مالکیت را تایید نماید و یا به گونه ای دیگر از جمله رای قطعی دادگاه انتقال مالکیت به متقاضی اثبات شود در این صورت متقاضی ، مالک شناخته می گردد ؛ گرچه هنوز ملک در دفتر املاک بنام شخص فروشنده اول است ؛ لذا این مواد قانونی نسخ ضمنی مواد۲۲و۴۶و۴۸ قانون ثبت حداقل در محدوده اعمال خود است. بنابراین می توان گفت که با تصویب قوانین موخر از جمله مواد ۱۴۷و۱۴۸ از اعتبار مواد ۲۲ و علی الخصوص مواد ۴۶و۴۸ قانون ثبت تا حد زیادی کاسته شده است.
بند چهارم ـ نظریه مشورتی اداره حقوقی وزارت دادگستری

۱

برنامه ریزی

۸

۲

سازماندهی

۸

۳

هدایت

۷

۴

هماهنگی

۷

۵

کنترل

۴

مجموع شاخصهای مهارت مدیران فروش

۳۴

۳-۶-روائی و پایائی
ابزاری که برای جمع آوری داده ها مورد استفاده قرار میگیرد درمرحله نخست باید از روایی (اعتبار) برخوردار باشند و درمرحله دوم باید پایایی ( اعتماد ) داشته باشند .
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

روائی بدین معناست که روش یا ابزار به کار رفته تا چه حدی قادر است خصوصیت مورد نظر را درست اندازه گیری کند . در این تحقیق از روایی محتوایی برای سنجش روایی پرسشنامه استفاده می کنیم. بدین منظور پرسشنامه در اختیار اساتید و کارشناسان قرار گرفته و میزان انطباق سوالات پرسشنامه با مفاهیم و متغیرهای اصلی تحقیق مورد تایید واقع شده است.
پایایی قابلیت تکرار روش یا ابزار اندازه گیری است . اگر روشی از پایایی برخوردار نباشد ، داده های گردآوری شده روایی ( اعتبار ) نیز نخواهند داشت. متدوال ترین روش ارزیابی پایایی پرسشنامه استفاده از آماره آلفای کرونباخ است. محاسبه این شاخص با بهره گرفتن از رابطه زیر امکان پذیر خواهد بود. در این رابطه k تعداد پرسش ها و si  انحراف معیار امتیاز پرسش i- ام و سیگما انحراف معیار امتیاز کل پرسش ها است. هرچه این شاخص به ۱ نزدیکتر شود به معنی همبستگی درونی بالاتر و همگن تر بودن پرسش ها خواهد بود.  بدیهی است در صورت پایین بودن مقدار آلفا بایستی بررسی نمود که با حذف کدام پرسش ها مقدار آن افزایش خواهد یافت.
با توجه به یافته های پیش آزمون که به تعداد (۳۰ نفر) در بین نمونه مورد بررسی توزیع شده است مقدار الفای بدست آمده برابر ۹۰.۱ می باشد که در حد بسیار خوبی قابل قبول است.
۳-۷-روش تجزیه و تحلیل داده ها
دو دسته پردازش اصلی به طور عمده در تحقیقات مختلف بر روی داده ها انجام می شود. برای اینکار از آمار توصیفی و آمار استنباطی استفاده می گردد.
در آمار توصیفی که معمولا به توصیف داده ها می پردازد از شاخص های تمایل مرکزی و شاخص های پراکندگی برای بیان داده های جمع آوری شده استفاده می شود. برای نمایش و نشان دادن نتایج کار از جداول توزیع فراوانی - بر اساس تعداد موارد مطلق و نسبی ، درصد - و نیز نمودار های مختلف ستونییا دایره ای استفاده می شود.
در آمار استنباطی به آزمون فرضیه های مورد بررسی در تحقیق پرداخته می شود. در این بخش برایآزمونفرضیاتبااستفادهازنرمافزارSPSSوآزمونهایفردیمنوتیتکگروهیاستفادهمیشود .
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده های تحقیق
۴-۱-مقدمه:
در فصل چهارم تحقیق اطلاعات گرد آوری شده بوسیله پرسشنامه ها پس از تعیین پرسشنامه های معتبر و ورود داده ها در نرم افزار SPSS16 مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد. ابتدا مشخصات کلی پاسخگویان (جنسیت، سابقه، سمت و تحصیلات) گزارش می شود. سپس پاسخهای ارائه شده به گویه های اصلی پرسشنامه بر اساس آماره های فراوانی، درصد و میانگین آورده می شود. در ادامه رتبه بندی های شاخص ها در ذیل مهارتهای مرتبط و نیز رتبه بندی مهارتهای اصلی ارائه خواهد شد. نتایج بررسی و آزمون فرضیه های تحقیق نیز بخش آخر این فصل را تشکیل می دهد.
۴-۲-مشخصات کلی پاسخگویان
جنسیت
از بین ۵۰ پاسخگو، ۴۸ درصد (۲۴ نفر) را مردان و ۵۲ درصد (۲۶ نفر) را زنان تشکیل داده اند.
جدول ۴-۱: توصیف جنسیت نمونه مورد بررسی

ترجمه :
آن شب چه شبی بود؟شبی بود که صد سال است که صبح امید از آن طلوع می کند،در دامّان هر صبح آن هزاران خورشید پنهان است.
امید با ذهن درک می شود و هرآنچه که ذهنی باشد عقلی است ؛ امید مشبّه عقلی و صبح مشبّه به حسی که با حس بینایی قابل درک است.
حافظ :
دیدی آن قهقهه ی کبک خرامّان حافظ که ز سر پنجه شاهین قضا غافل بود
(۲۰۷-۹)
محوی :
دچار صیدم آید مر بره باز قضا ورنه نتازد توسن ناز خود از بهر شکارم کس
(۵۰۴-۲)
۳- تشبیه حسی به عقلی در دیوان آن ها اندک است.
حافظ :
زاهد ار رندی حافظ نکند فهم چه شد دیو بگریزد از آن قوم که قران خوانند
(۱۹۳-۱۰)
محوی :
وهک دیَوی لهعنهتی که کهلامی قهدیمی بیست زاهید که باسی عیشق ئهبیسآ، دیَته جوو له جوول
(۲۰۷-۲)

ترجمه :
همانگونه که که دیوها از شنیدن قرآن گریزانند،زاهد هم از شنیدن نام عشق گریزان است(زاهد مشبّه و دیو مشبّه به)
۴- تشبیه عقلی به عقلی که در دیوان حافظ و محوی نادر است (ذکر نمونه فقط جهت اطلاع )
حافظ :
قلب بی حاصل ما را بزن اکسیر مراد یعنی از خاک در دوست نشانی به من آر
(۲۴۸-۲)
محوی :
براه آ ، عشق اکسیر وجود است کشی تا کی براه کیمیا رنج
(۴۸۸-۳)
۵- واژه های سپاهیانه و حماسی در تشبیه های آن ها یکی از ارکان اصلی تشبیه است :
حافظ :
تا لشکر غمت نکند ملک دل خراب جان عزیز خود به نوامی فرستمت
(۹۰-۵)
محوی:
بؤ زهبتی مولَکی دلَ بهسه لهو لیَوه یهک قسه شاهم، به سهوقی لهشکری غهمزه ض ئیحتیاج
(۹۲-۳)

ترجمه :
ای شاه من،برای ضبط ملک دل یک سخن از آن لب کافی است،به حمله لشکر غمزه نیازی نیست.
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

جهت اطلاع بیشتر دیوان حافظ (۴۵۲-۴) و دیوان محوی (ت-۵-۴)
۶- هر دو شاعر حروف الفبا را ارکان اصلی تشبیه قرار داده اند که از آشنایی آنان با اندیشه های"حروفیه ^[۹۱]” حکایت دارد .
حافظ :
در خم زلف تو آن خال سیه دانی چیست ؟ نقطه دوده که در حلقه جیم افتادست
(۳۶-۳)
محوی :
بالآته وهک ئهلیف له حوروفاتی کائینات مافهوقی تؤ کوذایهوه ناوی له تهحت و فهوق
(۱۸۳-۳)

ترجمه :
همانگونه که حرف الف به علت راست قامتی در میان حروف الفبا از نقطه بی نیاز است قد تو هم در میان یاران مشخص و بالاتر از تو در آسمان و زمین نیست.
۷) هر دو از ظرفیّت های تشبیه مرکب (مشبّه ومشبّه به هردو مرکب ) برای تأثیر بخشی کلام خویش بهره گرفته اند امّا درصد ها متفاوت است . ( حافظ با ۴۶درصد و محوی با ۸ درصد )
حافظ :
به چمن خرام و بنگر بَرِ تخت گل که لاله به ندیم شاه ماند که به کف ایاغ دارد
(۱۱۷-۴)
ماه خورشید نمایش زپس پردۀ زلف آفتابیست که در پیش سحابی دارد
(۱۲۴-۳)

شلبی و همکاران^[۴۳]، ۲۰۰۶

بازاریابی رابطه‌مند، فهم و مدیریت ارتباطات مشتریان و تأمین‌کنندگان می‌باشد.

گامسان، ۲۰۰۱

بازاریابی رابطه‌مند، شناسایی، ایجاد، نگهداری و ارتقای روابط با مشتریان و ذینفعان شرکت است که این امر از طریق ایجاد اعتماد درنتیجه عمل به تعهدات محقق می‌شود.

منبع: گامسان (۱۹۹۴،۲۰۰۱)، فانتنات و هیومن (۲۰۰۴)، شلبی و همکاران (۲۰۰۶)
در اوایل دهه ۱۹۶۰ پروفسور نیل بوردن^[۴۴] از دانشکده بازرگانی هاروارد، گروهی از فعالیت‌های هر شرکت را شناسایی کرد که بر خرید محصولات تأثیرگذار هستند؛ او این عوامل مؤثر را آمیخته بازاریابی نامید. آمیخته بازاریابی درواقع لیستی از طبقه‌بندی‌های متغیرهای بازاریابی می‌باشد. یک لیست هرگز کلیه عناصر مشابه را شامل نمی‌شود و در هر شرایطی مناسب نیست (گرانروس، ۱۹۹۴).
حال سؤال این است که تا چه اندازه آمیخته بازاریابی در طراحی و هدایت فعالیت‌های شرکت به سمت نیازها
و مطلوبیت‌های مشتری در انتخاب بازارهای هدف مناسب است؟
انجمن بازاریابی امریکا و بسیاری از محققان دیگر در این زمینه به بحث پرداختند و بیان کردند که مشکل تعداد یا مفهوم‌سازی متغیرهای تصمیم‌گیری نیست بلکه مشکل طبیعت نظری آن است. وندن بولت و نواتر اسکوت^[۴۵] معتقدند ۴p و پارادایم مدیریت آمیخته بازاریابی بر مبنای سست بنیان نهاده شده است، و بیان نمودند که مطابق با دانش ما ویژگی‌های منطبق با طبقه‌بندی اقلام آمیخته بازاریابی هرگز تفسیر نشده است اگرچه توافق نظر طبقه‌بندی عناصر آمیخته بازاریابی و طبقه‌ای یکسان از شاغلین، دانشجویان و همچنین در بسیاری از کتاب‌ها وجود دارد؛ کمبود مشخصات دقیق و صوری خصوصیات و ویژگی‌هایی که بر اساس آن‌ها عناصر آمیخته بازاریابی طبقه‌بندی شده‌اند نقش اصلی است.
آن‌ها سه نقص را در مدل ۴p شناسایی کرده‌اند: یکی از نقص‌ها همان‌طور که در بالا گفته شد خصوصیات و ویژگی‌هایی که اساس طبقه‌بندی هستند، شناسایی نشده‌اند، عناصر مانع الجمع هستند و یک زیر طبقه فراگیر وجود دارد که به‌طور پیوسته در حال رشد است (گرانروس، ۱۹۹۴).
در چند سال اخیر علاقه فزاینده‌ای به مطالعه دانش اقتصادی روابط بلندمدت با مشتری به وجود آمده است. اسکوت برای اولین بار مفهوم اقتصاد بازار را عنوان کرد، درواقع منظور او این بود که به‌جای تمرکز بر ایجاد مقیاس‌های اقتصادی، شرکت‌ها می‌توانند با تمرکز بر درک مشتریان به هدف‌های خود دست یابند. در ارتباطات بلندمدت که گروه‌ها بهترین شیوه برقراری ارتباطات با یکدیگر را می‌آموزند هزینه ارتباطی برای مشتری همچنین برای عرضه‌کننده یا ارائه‌دهنده خدمت کاهش خواهد یافت. گرونروس در تئوری هزینه ارتباطی خود که اساس آن هزینه‌های کیفیتی و تعاملی است بیان می‌کند که باید در ارتباطات رضایت‌بخش دوجانبه از هزینه‌های قابل‌توجه تعاملی که از تعویض عرضه‌کننده یا ارائه‌کننده خدمت ناشی می‌شود و از هزینه‌های غیرضروری کیفیتی جلوگیری کرد (گرانروس، ۱۹۹۴).

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

بنا به‌ضرورت و اهمیت حفظ و نگهداری مشتریان برای شرکت‌ها، مدیران باید از عواملی که رابطه آن‌ها را با مشتریانشان تحت تأثیر خود قرار می‌دهد، آگاهی کامل داشته و تا حد امکان آن‌ها را تحت کنترل خود دربیاورند (شلبی و همکاران، ۲۰۰۸). بنابراین همین نیازها بوده است که سبب تغییر در رویکرد بازاریابی از شکل سنتی آن شده و مفاهیم جدیدی مانند بازاریابی رابطه‌مند را مطرح نموده است (دو لانیینگ^[۴۶] و همکاران، ۲۰۰۸).
همان‌گونه که بیان شد، بازاریابی رابطه‌مند یکی از انواع بازاریابی تعریف می‌شود که سعی دارد مشتریان را جذب کند و رابطه با آن‌ها را توسعه و ارتقا دهد. در تعریف بازاریابی رابطه‌مند، منظور از واژه رابطه، بهترین حالتی است که می‌توان یک مشتری و شرکت را به یکدیگر مرتبط نمود (چیو هانگ چانگ^[۴۷] و همکاران، ۲۰۰۵).
کاتلر، به‌عنوان یکی از صاحب‌نظران این رشته همواره به دنبال آن بوده است که چارچوب سنتی بازاریابی را با رویکرد مبتنی بر رابطه تعدیل نماید. وی با این مسئله موافق بود که آمیخته بازاریابی، دیدگاه فروشنده از بازاریابی است اما بر این عقیده نیز بود که بازاریابان باید این اجزای آمیخته بازاریابی را از دیدگاه مبتنی بر مشتری بررسی نمایند و در این راستا وی همان‌گونه که در شکل ۲-۲ نیز مشخص است آمیخته سنتی بازاریابی (۴p) را به‌صورت آمیخته بازاریابی از دید مشتری (۴c) تعریف نموده است:
فعالیت‌های ترفیعی و تشویقی
محصول
توزیع
قیمت
ارتباطات
نیازهای مشتری
تسهیلات برای مشتری
هزینه برای مشتری
آمیخته بازاریابی سنتی (۴p)
آمیخته بازاریابی مبتنی بر مشتری (۴c)
منبع: کاتلر، ۱۹۹۹
شکل (۲-۲): از ۴p’s به ۴c’s
بر اساس تعریف کاتلر، بازاریابی رابطه‌مند عبارت است از شناسایی، ایجاد، نگهداری و ارتقای روابط با مشتریان و ذینفعان شرکت که این امر از طریق اعتماد متقابل ناشی از عمل به تعهدات پژوهشگر می‌شود (هوگارد سورن^[۴۸] و همکاران، ۲۰۰۳). در این تعریف، بازاریابی صرفاً به‌عنوان یک رابطه پارامتریک و مبتنی بر برنامه به‌حساب نمی‌آید بلکه به‌عنوان مدلی از یک رفتار کاملاً سازمانی در نظر گرفته می‌شود .به‌علاوه آن چیزی که در این تعریف بر آن تأکید زیادی می‌شود استقلال، تعامل دوطرفه و تعهد میان تأمین‌کننده و مشتری است که از اهمیت حیاتی برای بازاریابی رابطه‌مند برخوردار است. نکته دیگری که در این تعریف از اهمیت بالایی برخوردار است آن است که تمامی رابطه‌های میان مشتریان و شرکت‌ها سودآور نیستند؛ زیرا روابطی که تمرکز خود را بر سودآوری صرف قرار می‌دهند ممکن است در برخی از زمان‌ها نیز ضررهایی را نصیب مشتری بنمایند؛ پس شناخت این ضررهای بالقوه بیانگر این امر است که مدیریت بازاریابی باید به سه دسته از مسائل توجه بیشتری را مبذول دارد و این سه گروه عبارت‌اند از:

• مدیریت ایجاد رابطه با مشتری

• نگهداری و ارتقای رابطه موجود

• اداره کردن خاتمه رابطه (هوگارد سورن و همکاران، ۲۰۰۳)

و این دقیقاً همان چیزی است که در بازاریابی رابطه‌مند به آن حداکثر توجه شده است.