آرمسترانگ و مون در سال ۱۹۹۴ تیم فروش را “شامل اعضای سازمان فروش می­داند که برای مشتریان خاصی تعیین ‌شده‌اند و موظفند تا استراتژی­ های فروش را برای مشتریان توسعه و اجرا کنند” یک تیم فروش مجازی باید این ابعاد را داشته باشد:

1. 1. ایجاد خدمات و فروش به مشتری

1. 1. داشتن اهداف عملکردی تا عملکرد سطوح تیم را سهولت بخشد

1. 1. تعادل اجتماعی

1. 1. همکاری و برنامه­ ریزی در میان اعضا برای برقراری ارتباط با مشتری

1. 1. عمل کردن با انتظارات خاص و هر مسئله­ای در ارتباط با کار به عنوان مثال فراهم کردن اطلاعات، بستن و …

1. عمل در چارچوب سازمانی که مرزهای تیمی را ایجاد کند و تکنولوژی را برای ارتباط میان اعضای تیم فراهم کند.

جمع ­آوری و پردازش اطلاعات یکی از اصلی­ترین جنبه­ های وظایف نیروی فروش است. در یک حیطه­ وسیع، فروش اثربخش به مقدار، کیفیت و دقت اطلاعاتی که نیروی فروش دارند بستگی دارد چنین اطلاعاتی همچون نیازهای مشتری فعلی و بالقوه، احتمال اخذ سفارش بعد از زمان کاری یا زمان لازم برای تبدیل چشم­اندازها و پیش ­بینی­ها و یا حفظ حسن نیت مشتریان لازم است در محیط مجازی و در یک تیم فروش مجازی که ممکن است از طریق کامپیوتر و اینترنت با هم در ارتباط باشند انتقال اطلاعات و تحلیل آن­ها میان اعضای تیم فروش بسیار با سهولت بیشتری انجام می­ شود(پیرسی و همکاران^[۶۶]، ۲۰۰۴، ۲۵۷).

۲-۲-۴) قابلیت‌های بازاریابی:

قابلیت‌های بازاریابی فرایند یکپارچه­ای است که در آن شرکت‌ها منابع محسوس و نامحسوس را برای درک پیچیدگی نیازهای خاص مشتریان، دستیابی به یک تمایز نسبی محصولات برای برتری رقابتی و در نهایت دستیابی به یک کیفیت برند مناسب به کار می­برند ( قاضی زاده، ۱۳۹۰).طبق تعریف رهیس و همکارانش در سال ۱۹۹۹ و دی در سال ۱۹۳۳ قابلیت‌های بازاریابی فرآیندهای یکپارچه و منسجمی هستند که برای اعمال مهارت‌های جمعی، دانش و منابع شرکت طراحی می‌شوند و باعث شناسایی نیازهای ‌بازار می­شوند و ارزش کالا و خدمات شرکت را بهبود میب خشند و انرا با متغیر بازار تطبیق دهد و از فرصت‌های بازار در جهت مقابله با تهدیدهای رقابتی استفاده نماید. قابلیت‌های بازاریابی نشان دهنده توانایی‌های خاص یک شرکت در شناسایی بازارهای هدف، استراتژیها و آمیخته­های بازارهای در حال توسعه است که باعث حفظ ارتباط با مشتریان وفادار می‌گردد. تحقیقات نشان دهنده یک ارتباط مثبت بین قابلیت‌های بازاریابی و عملکرد شرکت است (فیض ودیگران،۱۳۹۱).اگر قابلیت بازاریابی یک شرکت به عنوان یک مزیت رقابتی نسبت به رقبای دیگر در نظر گرفته شود، ‌بنابرین‏ یک فاصله بزرگ از لحاظ ارزیابی بین شرکت و رقیب آن ایجاد می­ شود (فیض ودیگران،۱۳۹۱)تحقیقات بسیاری ‌در مورد بازاریابی انجام شده است که تأثیر قابلیت بازاریابی را بر روی عملکرد، سود، حاشیه سود، رشد و بازار محصول شرکت بررسی می­ نماید (فیض ودیگران،۱۳۹۱)شرکت‌ها با دارایی‌های مبتنی بر بازار از قبیل قابلیت‌های بازاریابی خود می ­توانند سطوح خود را ارتقا دهندو سرعت ذخیره سازی و ارزش باقیمانده از جریان‌های نقدی را افزایش دهند (فیض ودیگران،۱۳۹۱)یک شرکت قابلیت‌های بازاریابی اش را زمانی می ­تواند توسعه دهد که توانایی ترکیب مهارت‌های فردی و دانش کارکنانش را با منابع در دسترسش داشته باشد (فیض ودیگران،۱۳۹۱)شرکتی که بیشتر منابع­اش را برای تعامل با مشتریان هزینه می­ کند می ­تواند توانایی احساس نیازمندی­های بازار را افزایش دهد (فیض ودیگران،۱۳۹۱)سانگ در پژوهشی که در سال ۲۰۰۷ انجام داده است پیشنهاد می­ کند که قابلیت‌های بازاریابی به شرکت برای ‌ایجاد و حفظ رابطه اش با مشتریان و اعضای کانال‌های توزیع کمک می­ کند. قابلیت‌های بازاریابی یک شکل قوی از برند ایجاد ‌می‌کنند که به شرکت اجازه داشتن یک عملکرد مالی برتر را می­دهد (فیض ودیگران،۱۳۹۱)یک شرکت قابلیت‌های بازاریابی­اش را زمانی می‌تواند توسعه دهد که توانایی ترکیب مهارت های فردی و دانـش کارکنانش را با منابع در دسترس داشته باشد. سانگ پیشنهاد می‌کند که قابلیتهـای بازاریـابی بـه شـرکت بـرای ایجاد وحفظ رابطه­اش با مشتریان و اعضای کانال های توزیع کمک می‌کند. قابلیت‌های بازاریـابی یـک تصـویر قوی از برند ایجاد می‌کند که به شرکت اجازه داشتن یک عملکرد مالی عالی را می‌دهد (اورتگا^[۶۷]،۲۰۰۸) قابلیت‌ها، شامل مهارتهایی می‌شوند که عمیقا در شیوه ها و روال سازمانی تعبیه شده و دانشی را نشان می‌دهد که در طی سالها انباشته شده و دشوار است که بتوان قابلیت‌ها را مبادله، تقلید یا تکثیر کرد و یـک منبـع مزیـت رقـابتی پایدار محسوب می‌شوند(دی^[۶۸]،۱۹۹۴،تیس،پیزانو و شوئن^[۶۹]،۱۹۹۷). علاوه براین ، قابلیت‌های بازاریابی شرکت‌ها را قادر می‌سازند تا بصورتی تاثیرگذار جهت گیری‌های استراتژیکی را که به منظور مطابقت بـا شـرایط بـازار و رویـاروی شرکت طراحی شده، اجرا کنند و به اهداف عملکردی خاص دست پیدا کنند (مورگان ^[۷۰]و همکاران ،۲۰۰۹).

ورتگا و ویلورد در سال ۲۰۰۸ پیشنهاد می‌کنند که قابلیت‌های بازاریابی تاثیر بیشتری بر عملکـرد شـرکت هـایی دارند که سرمایه گذاری بهتری را بر دارایی هایی که برای نوآوری در محیط پویای تجاری به کار می‌برند، دارنـد. مقالات مدیریت استراتژیک چنین بیان می‌کنند که قابلیت‌های بازاریابی اثرات متنوعی بـر عملکـردی دارنـد کـه وابسته به شیوه هایی است که شرکت ها می‌تواند خودشان را با محیط همتراز کنند. شرکت ها با بازارگرایی کارا متمایز می‌شوند. شرکت های نوآور منابع با اهمیت را به فعالیت‌های بازاریابی خود اختصاص می‌دهند در حالی که شــرکتهای مــدافع تمرکــز بیشــتری برکــاهش هزینــه هــا نســبت بــه توســعه توانــایی هــای بازاریــابی دارنــد .( ،سانگ^[۷۱]،۲۰۰۸)

در واقع، ایجاد و توسعه قابلیت‌های سازمانی توجه مدیران و نظریه پردازان زیادی را به خود جلب کرده اسـت(تیس و پیزانو،۱۹۹۴). در این رابطه، دستیابی به مزیت رقابتی عاملی مهم برای بقا و تداوم فعالیت محسوب مـی شـود. به منظور ایجاد و تقویت عملکرد، دسته ای از قابلیت‌ها ایجاد و توسعه داده شده اند و قابلیت‌های بازاریـابی یکـی از قابلیت‌هایی هستند که به شدت بر عملکرد نوآورانه سازمان‌ها تاثیر می‌گذارند(دوتا، ناراسینهان و راویج^[۷۲]،۱۹۹۹). علاوه بر این، دی(۱۹۹۴) استدلال می‌کند، راهی که بازاریـابی مـی توانـد سـهم مهـم تـری در تئـوری و کـاربرد استراتژی ایجاد نماید، شرح مفصل و روشن قابلیت‌های بازاریابی است.

۲-۲-۵) عملکرد: