مجموع ارزش فعلی مشتری و ارزش آتی وی که در ماه­های آینده از حضور در شبکه ارتباطی شرکت ایجاد خواهد کرد

[۱]

ارزش فعلی تمامی ارزش­های ایجاد شده توسط مشتری در آینده

[۷۰, ۷۱]

مجموع جریان­های نقدینگی بدست آمده از یک مشتری در کل ارتباطش با سازمان

[۷۲, ۷۳]

ارزش خالص فعلی بدست آمده از تمامی تراکنش­های مشتری

[۷۴]

ارزش مورد انتظار از سودآوری آتی ناشی از خرید مشتری در طول زمان مورد بررسی

[۷۵]

همان‌گونه که از تعاریف ارائه‌شده برمی­آید، ارزش مشتری درگرو میزان سودآوری است که مشتری در طول مدت زمان ارتباط خود با شرکت، برای آن به همراه داشته است.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

برای تعیین میزان ارزش هر یک از مشتریان مدل­های مختلفی در سالیان اخیر معرفی گردیده است. مدل­های مختلف معرفی شده برای تعیین ارزش دوره عمر مشتریان(^[۷۰]LTV) می ­تواند بیانگر ۳ ارزش مشتری باشد[۷۶]؛ این ارزش­ها عبارتند از:
ارزش فعلی مشتری^[۷۱]: مقدار سودی که یک مشتری در طول عمر مشتری بودن خود در شرکت، به ارمغان آورده است.
ارزش بالقوه مشتری^[۷۲]: مقدار سودی که مشتری با ادامه روند فعلی، در آینده برای شرکت ایجاد می­ کند. مبنای تعیین این سود، تخمین آینده است.
وفاداری مشتری: تعهد مشتری به خرید از یک برند یا شرکت، که منجر به تکرار خرید وی می­ شود. واضح است که کلید وفاداری مشتری، داشتن یک ارتباط طولانی مدت با وی است[۷۷].
در ادامه و در بخش بعد، انواع مدل­های توسعه یافته در تعیین ارزش مشتریان مورد بررسی قرار خواهند گرفت.

ارزش­گذاری

تعیین ارزش مشتریان در کنار خوشه­بندی آن­ها ۲ عامل اساسی در شناسایی مشتریان باارزش و مدیریت ارتباط با آن­هاست. از این­رو در این بخش مدل­های گوناگونی که در سالیان اخیر در زمینه تعیین ارزش مشتری و خوشه­بندی مشتریان ارائه شده است، مورد بررسی قرار خواهند گرفت.

مدل­های تعیین ارزش مشتری

این باور پذیرفته‌شده‌ای است که مشتریان ماندگار(وفادار) برای شرکت سودمندتر هستند. این سودمندی مشتریان وفادار تحت تأثیر عواملی نظیر فروش متقاطع، فروش اضافی، تبلیغ دهان­به­دهان و… نسبت داده می­ شود. سودآوری یک مشتری در صورتی تضمین می‌شود که وی خریدهای مکرر و بلندمدتی را از شرکت داشته باشد. با این وضعیت اهمیت وفاداری مشتری به شرکت دوچندان می‌شود. با درک رو به رشدی که از اهمیت وفاداری مشتری به دست آمده است، شرکت‌ها به رویکرد جدید مشتری محور بودن سوق پیدا کرده ­اند تا از این طریق بتوانند راهبردهای خود را تدوین نمایند، در نتیجه چرخه عمر مشتری نقش مهمی در استراتژی بازاریابی شرکت­ها ایفا می­نماید. ایده اصلی ارزش چرخه عمر مشتری این است که مشتریان را باید بر اساس سودآوری آن‌ها برای سازمان مورد قضاوت قرار داد. ازاین‌رو مدل­های مختلفی در تعیین ارزش مشتریان توسعه‌یافته­اند. این مدل­ها به دو دسته عمومی و استراتژیک تقسیم ­بندی می­شوند[۷۸]. مدل­های عمومی، روش­هایی هستـند که کل بازار را رصد می­ کنند و مشتریان موجود را در بازار بررسی می­ کنند. این مدل­ها این امکان را برای سرمایه ­گذاران بوجود می­آورند که قبل از ورود به یک بازار، از پتانسیل موجود در آن بازار آگاه شده و در صورت امکان وارد شوند. مدل­های استراتژیک نیز با توجه به رفتار مشتریان شرکت، ارزش مشتریان را تعیین کرده و به مدیران در اتخاذ تصمیم ­گیری­های آینده کمک می­ کنند. هدف این دسته از مدل­ها، به حداکثر رساندن سودآوری بلندمدت مشتریان در آینده است[۷۹]. در ادامه مدل­های مختلف تعیین ارزش مشتریان مورد بررسی قرار گرفته‌اند.

اندازه کیف پول مشتری(SOW)

متخصصان CRM در شرکت IBM، معیار “اندازه کیف پول” مشتری را بصورت زیر تعریف می­نمایند:
میزان پول خرج شده توسط مشتری در خرید یک دسته خاص از محصولات^[۷۳][۸۰].
معیار SOW^[74] یکی از معیارهای عمومی تعیین ارزش مشتری می­باشد. این معیار بیان‌کننده حجم کلی خرید یک مشتری از یک محصول خاص در کل بازار است که در رابطه ۲-۱ نشان داده شده است. هدف این معیار نشان دادن میزان پتانسیل مشتری در خرید یک دسته خاص از محصولات است[۷۹].

(۲-۱)

در رابطه۲-۱، نشـان­دهنده فـروش صـورت گرفته به مشتـری S توسط شرکت j است. نیز بیـان­کننده تعداد شرکت­های فعال است. هرچه میزان SOW بالاتر باشد، به معنای آنست که امکان خرید مشتری بالاتر است.
به‌منظور محاسبه SOW برای هر یک از مشتریان، نیاز به جمع­آوری اطلاعات خرید آن مشتری در کل بازار است. روش­های مختلفی برای جمع­آوری تراکنش­های مشتریان وجود دارد، که به ۲ دسته کلی “بالا به پایین^[۷۵]” و “پایین به بالا^[۷۶]” تقسیم می­شوند[۸۰]. در روش “بالا به پایین” ابتدا مجموع خریدهای صورت گرفته توسط مشتریان در یک دسته خاص از محصولات در یک کشور محاسبه گردیده و سپس با بهره گرفتن از تکنولوژی­های خاصی میزان خرید هر مشتری محاسبه می­گردد. در روش “پایین به بالا” با بهره گرفتن از اطلاعات مشتریان، SOW آن‌ها به‌طور مستقیم تخمین زده می­ شود. یکی از روش­های رایج در تخمین SOW مشتریان، انتخاب زیرمجموعه‌ای از مشتریان و تعیین SOW آن‌ها و سپس تخمین SOW سایر مشتریان بر اساس شباهت ویژگی­های آن‌ها با ویژگی­های زیرمجموعه انتخاب شده است[۸۰].

سهم کیف پول مشتری(SW)

برخلاف معیار SOW که تنها بیان‌کننده پتانسیل خرید مشتری است، این معیار میزان وفاداری مشتری نسبت به شرکت را تعیین می­ کند. معیار ^[۷۷]SW با مقایسه میزان خرید صورت گرفته توسط مشتری از شرکت و میزان خرید صورت گرفته توسط وی در کل بازار، میزان وفاداری مشتری نسبت به شرکت یا برند موردنظر را تعیین می­نماید. معیار SW را می­توان بصورت زیر تعریف کرد:

۱-۸- قلمرو تحقیق

قلمرو موضوعی تحقیق: عنوان تحقیق ارزیابی و مقایسه کارایی کانال‌های توزیع فروش می باشد.
قلمرو زمانی تحقیق: داده های تحقیق در اسفند۱۳۹۱ تا ؟؟؟ جمع آوری گردیده‌اند.
قلمرو مکانی تحقیق: قلمرو مکانی تحقیق شرکت کرانه تجارت بین‌الملل است.

۱-۹- تعریف واژگان کلیدی

تحلیل پوششی داده ها DEA :
واژه DEA مخفف Data Envelopment Analysis می باشد که به معنی تحلیل پوششی داده ها یک مدل برنامه ریزی ریاضی ،برای ارزیابی کارایی واحد های تصمیم گیرنده ای (DMU) است که چندین ورودی و چندین خروجی دارند . اندازه گیری کارایی به دلیل اهمیت آن در ارزیابی عملکرد یک شرکت یا سازمان همواره مورد توجه محققین قرار داشته است .فارل در سال ۱۹۵۷ ، با بهره گرفتن از روشی همانند اندازه گیری کارایی در مباحث مهندسی ، به اندازه گیری کارایی برای واحد تولیدی اقدام کرد.موردی که فارل برای اندازه گیری کارایی مد نظر قرار داد شامل یک ورودی و یک خروجی بود.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

مدلهای تصمیم گیری چند معیاره(Multiple criteria decision making ):
در این گونه تصمیم گیریها چندین شاخص یا هدف که گاه با هم متضاد هستند در نظر گرفته می شوند. در زمینه مسایل سازمانی، در انتخاب استراتژی یک سازمان معیارهایی از قبیل درآمد سازمان در طی یک دوره، قیمت سهام سازمان، سهم بازاری، تصویر سازمان در جامعه و … اگر در تصمیم گیری با معیارهای چندگانه “MCDM” منظور از معیار شاخص باشد آنرا به نام تصمیم گیری با شاخص های چندگانه یا MADM می‌شناسند و اگر منظور از معیارهای چندگانه هدف باشد آن را به نام تصمیم گیری با اهداف چندگانه یا MODM گویند مدلها وتکنیک های تصمیم گیری چند شاخه به منظور انتخاب مناسب ترین گزینه از بین m گزینه موجود بکار می رود. در (MADM.) معمولاً داده ها ی مربوط به گزینه ها از منظر شاخص های مختلف در یک ماتریس نمایش داده می شود. مدل هایی که از نظر شاخص تشکیل شده اند که با یکدیگر در تعامل اند، به این معنی که مقادیر نامطلوب یک شاخص می تواند توسط مقادیر مطلوب شاخص پوشانده شود.

کانالهای توزیع:

توزیع یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت، وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. به‌عبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد. کانال توزیع مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند. (نوتیلا^[۲] و همکاران، ۲۰۱۱ : ۳)

فصل دوم

ادبیات پژوهش

بخش اول

۲-۱- مبانی نظری پژوهش

توزیع^[۳] یکی از مهمترین عناصر آمیخته بازاریابی^[۴] است که مدیریت در این زمینه با مشکل‌ترین مرحله تصمیم‌گیری مواجه می‌شود. زیرا کانال‌های منتخب می‌توانند بر سایر تصمیمات مربوط به بازاریابی اثر بگذارند. دلیل دیگری که برای اهمیت تصمیمات پیرامون کانال توزیع می‌توان ارائه کرد این است که شرکت پس از اتخاذ تصمیم باید برای مدت طولانی به آن پایبند و متعهد بماند. چراکه چندین سال طول می‌کشد یک سیستم توزیع بطور مطلوب مستقر شود و به آسانی قابل تغییر نیست. (کاتلر، ۱۳۸۸ : ۴۴۶)
یکی از مهمترین چالشهای مدیران بازاریابی و تولیدکنندگان، انتقال کالاهای تولیدی خود به بازارهای هدف است. بر این اساس تصمیم‌گیری در خصوص شیوه انتقال کالا به محل خرید یا مصرف، از جمله تصمیمات مهمی است که مدیر بازاریابی با آن مواجه است. (بختائی و گلچین‌فر، ۱۳۸۵ : ۲۳) شبکه توزیع^[۵] بخشی از نظام اقتصادی یک کشور می‌باشد که تحولات اقتصادی آن کشور در تعیین کارکرد و ساختار آن مؤثر است. این شبکه حلقه رابط بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان و متشکل از عاملینی است که با یکدیگر ارتباط متقابل دارند و عمل توزیع کالاها را انجام می‌دهند. (فرزین، ۱۳۸۶ : ۷۷)
تصمیم درباره کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می‌گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکت‌ها به کانال‌های توزیع کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکتهای با بهره گرفتن از سیستم های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند. بنابراین لازم است که تلاشهای زیادی در جهت افزایش کارآیی کانالهای توزیع و مقایسه میزان فروش انواع کانالها صورت گیرد. (واکر و همکاران، ۱۳۷۸ : ۲۶۸)
این مطالعه با هدف ارزیابی کارایی انواع کانال‌های توزیع و انتخاب کانال توزیع کارا در شرکت کرانه تجارت بین الملل جهت افزایش میزان فروش و سهم بازار، انجام گرفته است. برای این منظور نیز از شاخصهای مهم جهت ارزیابی کارایی کانالهای توزیع انتخاب سپس جهت مقایسه آنها از روش تحلیل پوششی داده‌ها (DEA) استفاده شده است. بنابراین در این فصل ابتدا مبانی نظری مربوط توزیع و کانالهای توزیع مطرح می‌شود. سپس به مفهوم تحلیل پوششی داده‌ها پرداخته خواهد شد. در بخش دوم ادبیات پژوهش و پیشینه مطالعات انجام شده ارائه خواهد شد.

۲-۱-۱- تعریف توزیع و کانالهای توزیع

توزیع یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت، وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. به‌عبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد. کانال توزیع مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند. (نوتیلا^[۶] و همکاران، ۲۰۱۱ : ۳)
بر اساس تعریف انجمن بازاریابان آمریکا^[۷] یک کانال توزیع « ساختاری از واحدهای سازمانی درون شرکت و واسطه های برون شرکت، عمده فروش و خرده فروشی هایی هستند که کالا یا خدماتی را بازاریابی می‌کنند.» تعریف کانال توزیع عمداً از بازاریابی داخلی سازمان شرکت و نیز سازمانهای مستقل خارج از شرکت نام برده زیرا مدیر بازاریابی بایستی برای رسیدن به توزیع محصول از ترکیب هر دو بهره ببرد. توزیع انتقال فیزیکی کالاها از طریق کانالها می‌باشد و کانالها ساخته شده از واحدهای ساختاری داخلی و خارجی هستند که عملیات رساندن کالا یا خدمات را انجام می‌دهند. (ساوجی، ۱۳۸۸ : ۵۶)
بیشتر تولیدکنندگان کالاهای تولیدی خود را به صورت مستقیم به مصرف‌کنندگان نهائی نمی‌فروشند. تعداد زیادی واسطه بین این دو قرار می‌گیرند که کارهای متعددی را انجام می‌دهند. این واسطه‌ها یک کانال بازاریابی بوجود می‌آورند که کانال توزیع یا کانال تجاری نیز می‌نامند. کانال بازاریابی^[۸] عبارت است از مجموعه‌ای از سازمان های مستقل که درگیر فرایند عرضه کالا یا خدمت برای مصرف کننده هستند. (کاتلر، ۱۳۸۸ : ۴۴۶)
سیستم بازاریابی عبارتست از تعداد زیادی از افراد و سازمانهائی که از طریق اطلاعات، محصولات، مذاکرات، مخاطرات، امکانات و انسانها با هم ارتباط دارند. شرکت‌ها و گروه های خاصی نیز در این سیستم، کانال توزیع محسوب می‌شوند که ارتباط دهنده تولیدات و خدمات سازمان با مصرف‌کنندگان فردی و سازمانی هستند. هر کدام از این کانالها در سیستم بازاریابی تلاش می‌کنند تا نیازها و خواسته‌های استفاده‌ کنندگان نهائی بازار هدف خود را ارضا کنند. (روستا و همکاران، ۱۳۸۸ : ۲۸۸)
روابط پیچیده بین اجزای مختلف کانال توزیع به اشکال مختلفی بیان شده است. در مطالعه لیندگرین به سال ۲۰۱۱ این روابط به صورت شکل ۲-۱ ترسیم شده است:
شکل ۲-۱- روابط بین اجزای کانال توزیع، منبع: لیندگرین: ۲۰۱۱، صفحه ۱۰۱

۲-۱-۲- اهمیت و کارکردهای کانال‌های توزیع

یک کانال توزیع علاوه بر انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده، صرفه‌جویی در زمان، متصل کردن مالکان کالا و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز بعهده دارد. مهمترین این وظایف عبارتند از:
- جمع‌ آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و کنونی، شرکتهای رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی.
- مذاکره با مشتریان به منظور افزایش انگیزه‌های لازم خرید در آنها
- حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملک و مالکیت داراییها
- سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به شرکتهای تولیدکننده
- تامین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در کانال توزیع
- بر عهده گرفتن بخشی از ریسکهای مربوط به کانالهای توزیع
- تهیه انبارهای لازم به منظور انبار کردن و نقل و انتقال کالاهای فیزیکی
- پرداخت وجوه لازم از جانب خریداران و از طریق بانکها و سایر مؤسسات مالی
(بختائی و گلچین‌فر، ۱۳۸۵ : ۲۶)
وندرمرو^[۹] در بیان اهمیت نقش واسطه‌ها در کانال توزیع سه دلیل را مطرح می‌کند:
۱- بسیاری از تولیدکنندگان منابع مالی برای بازاریابی مستقیم را دراختیار ندارند.
۲- در برخی موارد امکان بازاریابی مستقیم در عمل به آسانی فراهم نیست.
۳- گاه تولیدکنندگانی که برای خود کانال خصوصی دایر می‌کنند می‌توانند با اختصاص این سرمایه به کاراصلی خود، به بازده وسودآوری بالاتری دست یابند. (وندرمور، ۲۰۱۰ : ۲۰۴)

۲-۱-۳- الزامات و نیازمندی‌های کانال توزیع

نقطه شروع در انتخاب مدیریت مؤثر کانال بستگی به بازار هدف و نیازها و اولویتهای آن دارد. مشتریان بالقوه در کجا مستقر شده‌اند؟ نیازمندیهای آنها چیست؟ اولویت‌های آنها برای خدمات چیست؟ حساسیت قیمت چقدر است؟ تمامی ابعاد اولویتهای مشتری بایستی به دقت بررسی شود و هر بازار بایستی مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد و هزینه ارسال محصول مشخص گردد. آن چیزی که برای یک کشور تخصیص داده می‌شود ممکن است در کشور دیگری مؤثر نباشد. برای مثال شرکت بین المللی تولید مسکن که سرویس دهی را به مشتری جزء اهداف کانال توزیع قرار داده بود به صورتی که بین زمان سفارش مشتری برای خانه مورد نیاز و در اختیار قراردادن آن توسط فروشنده فقط دو ساعت فاصله بود و هزینه سرعت دادن به آن نیز در قیمت تمام شده خانه محاسبه می‌شد این روش در آمریکا مورد استقبال قرار گرفت اما در اروپا مشتریان بدنبال قیمت پائین تر بودند و زمان برای آنها مهم نبود بنابراین رقیب، با ارائه قیمت کمتر (بدون ارائه سرویس سریع) توانست مشتریان را به سوی خود جذب کند.
استراتژی کانال در برنامه ریزی بازاریابی بین المللی بایستی با موقعیت رقابتی شرکت همخوانی داشته باشد و اهداف بازاریابی در بازارهای مختلف پوشش دهد. فرایند شکل دادن به کانالهای بین المللی در راستای اهداف شرکت به عوامل زیر بستگی دارد.
الف: خصوصیات مشتری
ب: خصوصیات محصول
ج: خصوصیات واسطه ها
د: خصوصیات محیطی

۲-۲-۵-۲ نقش مهارت کارکنان در جذب منابع
یکی از مهارت های مهم، مهارت های فنی است. منظور از مهارت های فنی ، توانائی حاصل از تجربیات، آموزش­ها و کارآموزی در به کارگیری دانش­ها، روشها، فنون و تجهیزات لازم برای انجام دادن کارهای خاص است. که این امر مستلزم داشتن معلومات تخصصی، قدرت تجزیه و تحلیل در محدوده تخصصی مورد نیاز و مهارت کافی درکاربرد ابزار و فنون مربوط به رشته­ای خاص است که در ذیل به اهم اشاره می­گردد:
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

مهارتهای نظارتی و کنترلی
کنترل جداول نظارتی روزانه شعب
کنترل حساب بانکها
آشنایی کامل به مفاهیم نوین بانکداری
آشنایی کامل با ویژگی های اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی آن منطقه
آشنایی با رایانه و خدمات بانکداری الکترونیکی
اشراف کامل بر دستورالعمل­ها و بخشنامه­ها
مهارت ارائه خدمات مشاوره ای به مشتریان
مهارتهای حسابداری و مالی
۲-۲-۵-۲-۱ مهارت­ های انسانی^[۲۵]
مهارت انسانی به عنوان یک شاخص دارای اهمیت خاص و حیاتی می باشد. بررسی­های انجام شده مبین آن است که پرورش مهارت­ های انسانی در مقابل مهارت­ های فنی کمتر مورد توجه قرار گرفته است.
مهارت­ های انسانی یعنی توانایی کار کردن، تعامل و ارتباط با دیگران و ایجاد انگیزش در فرد یا گروه
انواع مهارت­ های انسانی
ارتباط با کارکنان دیگر و مشتریان
نفوذ و ترغیب دیگران به کار و فعالیت
داشتن رفتار صحیح با توجه به شرایط مختلف
تفویض اختیار به کارکنان
درک نمودن انسان­های دیگر
بررسی های انجام شده مبین آن است که پرورش مهارت های انسانی در مقابل مهارت­ های فنی کمتر مورد توجه قرار گرفته و بسیاری از مدیران شعب، مهارت­ های انسانی خود را از سرپرستان و بر مبنای تجارب شخصی خود فرا گرفته­اند . این موضوع در حالی است که مدیران شعب نه تنها باید افراد تحت سرپرستی خود را درک کنند بلکه باید نسبت به تمایلات، نگرانی­ها و واکنش­های آنها عکس­العمل مناسبی را انجام دهند. از این رو، پرورش توانائی کارکردن با کارکنان و مهارت در به کارگیری آنها از اهمیت بالائی برخوردار است
۲-۲-۵-۲-۲ مهارت­ های ادراکی^[۲۶]
منظور از مهارت ادراکی که در ادبیات سازمان و مدیریت از آن به مهارت نظری نیز یاد می شود قدرت درک پیچیدگی کامل سازمان و جایگاه عملیات فرد در سازمان است. به عبارت دیگر مهارت ادراکی یا نظری عبارت­است از قدرت تلقی موسسه به صورت یک واحد کل و تشخیص این مهم به­وسیله مدیران که چگونه بخش­های مختلف سازمان به یکدیگر وابسته بوده و تغییر در هر قسمت الزاماً قسمتهای دیگر را تحت تأثیر قرار می­دهد.
نمونه­هایی از مهارتهای ادراکی:
شناخت رابطه متقابل محیط( با رویکرد کلان و خرد در ابعاد مختلف اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و تکنولوژیکی) بر کارآیی شعب؛
شناخت رابطه متقابل مشتریان و کارآیی شعب
شناخت رابطه متقابل آگاهی کارکنان و کارآیی شعب
شناخت رابطه متقابل تعارضات داخلی و کارآیی شعب
شناخت رابطه متقابل کارکنان و سایر واحدها و کارآیی شعب؛
شناخت رابطه متقابل رقبا و کارائی شعب؛
شناخت رابطه متقابل ایجاد هماهنگی و کارآیی شعب
لذا با توجه به این تعریف مدیر یک شعبه همواره بایستی وضعیت و عملکرد خود را با انتظارات رده­های نقطه هدف می­باشد . بطور مثال اگر هدفی را برای جذب منابع به شعبه ابلاغ نموده ­اند ، همواره در پایان هفته، ماه ، فصل و . . . با گزارش­گیری در شعبه این نظارت و کنترل را رئیس شعبه می ­تواند انجام دهد، چنان­چه از هدف عقب­تر باشد، بایستی با تلاش مضاعف و رفع موانع، سریع­تر به هدف تعیین شده دست یابد و چنان­چه در نقطه هدف و یا بالاتر از آن باشند، به لحاظ اینکه در نقطه مثبتی از ارزیابی عملکرد قرارگرفته­اند با انگیزه بالاتر سعی در افزایش آن و عملکرد فراتر از هدف داشته باشند( فاتحی، ۱۳۹۰).
استفاده از کارکنان مجرب و با روابط عمومی مناسب که دارای سوابق وتحصیلات مرتبط باشند به منظور کاهش میزان اختلاف عملکرد بانک با انتظارات مشتریان درخصوص ارائه خدمات، حائز اهمیت است. زیرا که ارائه خدمات بانکی بستگی مستقیم به قابلیت نیروی انسانی شاغل در این صنعت داشته و یکی از مؤلفه­ های اساسی افزایش و ارتقای کارایی محسوب می­ شود(یزدانی دهنوی،۱۳۸۴).
۲-۲-۵-۲-۳ مهارت­ های فنی^[۲۷]:
مهارت­ های فنی یعنی توانایی به کار بردن دانش، روش و تکنیک و وسایل لازم برای اجرای وظایف خاص که از طریق تجربه، آموزش و تعلیم به دست می ­آید. آشنا بودن با شغل و زمینه کار، نحوه انجام کار، ارزیابی کار، انجام دادن کار به نحو صحیح و متخصص بودن یا حرفه­ای بودن در شغل خود تحت عنوان مهارت­ های فنی دسته­بندی می­شوند.
مدیران سطوح پایین و کارکنان نسبت به مدیران سطوح بالا به مهارت­ های فنی بیشتری نیاز دارند. البته مدیران سطوح بالا باید توانایی فهم این مهارت ­ها را داشته باشند. در بانک­ها و مؤسسات مالی کارکنان صف به دلیل سروکار داشتن با تجهیزات رایانه­ای و کارهای اجرایی باید مهارت­ های فنی بالایی داشته باشند( بلانچارد، ۱۳۷۵).
۲-۲-۵-۳ نقش عامل رضایت مشتریان از کارکنان در جذب منابع مالی
عوامل متعددی در رضایت مشتریان از کارکنان سازمان مؤثر است از جمله:
برخورد مناسب و توأم با خوشرویی: بدون شک این عامل مشتری را به بانک علاقمند خواهد کرد و باعث می­ شود که رابطه مشتری با بانک استمرار پیدا کند. بنابراین کارکنان شعب بانک­ها اعم از دولتی و خصوصی مناسب است که در چارچوب ضوابط و با شیوه ­های ارتباطی مشتر­ی پسند در جذب آنان کوشش کنند. خدمت دوستانه و بدون تکلف، مؤدبانه و غیرتصنعی شرط مهم و لازم در پیشرفت فعالیت­های بانک و باقی گذاردن نام نیک برای بانک است.
سرعت بخشیدن در ارائه خدمات: هر عاملی که موجب شود مشتری زودتر به هدف خود در بانک برسد به رضایت­مندی او کمک خواهد کرد. یکی از این عوامل کاهش دادن دیوان سالاری است
دقت در ارائه خدمات: این عامل به معنای به حداقل رسانیدن میزان خطاها در انجام کارها و ارتقاء سطح کیفیت کارها به سطح استاندارد و قابل قبول است که این امر ناشی از تلاش پی­گیر و مستمر و همه جانبه­ی کارکنان یک سازمان مانند بانک است که به نوبه­ی خود به جلب اطمینان و اعتماد مشتریان و افزایش رضایت آنان منجر خواهد شد.
سهولت دسترسی به خدمات: هر چقدر بانک­ها بتوانند در آسان کردن ارائه خدمات بیشتر اقدام نمایند، رضایت مشتریان بیشتر تأمین خواهد شد. بنابراین، بانک ها باید از استعلام­های زاید و متعدد و کسل­کننده پرهیز کنند و تشریفات زاید را حذف نمایند تا اعطای تسهیلات سهل­تر و آسان­تر انجام شود.
ضابطه­مداری: اگر مشتریان اطمینان داشته باشند که رابطه حکومت نمی­کند و ارائه تسهیلات مورد تقاضای آنان بر اساس ضابطه و معیار انجام می­ شود؛ حتی اگر از تقاضای خودشان شخصاً هم برخوردار نشوند، اعتمادشان از بانک سلب نشده و به نارضایتی آنان منجر نخواهد شد.
سود سپرده­ها: بدون شک سپرده­گذاران به سود واقعی توجه می کنند که باید به نرخ تورم و سایر هزینه­ها به­دقت توجه شود.
اخذ وثیقه: اخذ وثیقه میتواند به اندازه و منطقی باشد و نیز می ­تواند پرحجم، متعدد و متورم و برای مشتریان آزاردهنده و خسته­کننده و همراه با اکراه باشد. که به طور قطعی گزینه­ی اول رضایت­بخش­تر است.
نقش ریسک در سپرده­گذاری: همان­طور که نرخ سود عامل مثبت در سپرده­گذاری است، ریسک عامل منفی در سپرده­گذاری است. به­همین دلیل سپرده­گذاری با سود ثابت سود پایین و ریسک پایین و برعکس سپرده­گذاری با سود متغیر سود احتمالی فراوان ولی با ریسک بالا دارد.
رازداری: مشتریان بانک­ها انتظار دارند کارکنان بانک در حفظ موجودی صورتحساب و کارکرد حسابشان یا سایر مسایل مالی حتی به نزدیکترین خویشاوند و دوست صاحبان حساب اطلاع ندهند.

۲-۲-۵-۲ نقش مهارت کارکنان در جذب منابع
یکی از مهارت های مهم، مهارت های فنی است. منظور از مهارت های فنی ، توانائی حاصل از تجربیات، آموزش­ها و کارآموزی در به کارگیری دانش­ها، روشها، فنون و تجهیزات لازم برای انجام دادن کارهای خاص است. که این امر مستلزم داشتن معلومات تخصصی، قدرت تجزیه و تحلیل در محدوده تخصصی مورد نیاز و مهارت کافی درکاربرد ابزار و فنون مربوط به رشته­ای خاص است که در ذیل به اهم اشاره می­گردد:
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

مهارتهای نظارتی و کنترلی
کنترل جداول نظارتی روزانه شعب
کنترل حساب بانکها
آشنایی کامل به مفاهیم نوین بانکداری
آشنایی کامل با ویژگی های اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی آن منطقه
آشنایی با رایانه و خدمات بانکداری الکترونیکی
اشراف کامل بر دستورالعمل­ها و بخشنامه­ها
مهارت ارائه خدمات مشاوره ای به مشتریان
مهارتهای حسابداری و مالی
۲-۲-۵-۲-۱ مهارت­ های انسانی^[۲۵]
مهارت انسانی به عنوان یک شاخص دارای اهمیت خاص و حیاتی می باشد. بررسی­های انجام شده مبین آن است که پرورش مهارت­ های انسانی در مقابل مهارت­ های فنی کمتر مورد توجه قرار گرفته است.
مهارت­ های انسانی یعنی توانایی کار کردن، تعامل و ارتباط با دیگران و ایجاد انگیزش در فرد یا گروه
انواع مهارت­ های انسانی
ارتباط با کارکنان دیگر و مشتریان
نفوذ و ترغیب دیگران به کار و فعالیت
داشتن رفتار صحیح با توجه به شرایط مختلف
تفویض اختیار به کارکنان
درک نمودن انسان­های دیگر
بررسی های انجام شده مبین آن است که پرورش مهارت های انسانی در مقابل مهارت­ های فنی کمتر مورد توجه قرار گرفته و بسیاری از مدیران شعب، مهارت­ های انسانی خود را از سرپرستان و بر مبنای تجارب شخصی خود فرا گرفته­اند . این موضوع در حالی است که مدیران شعب نه تنها باید افراد تحت سرپرستی خود را درک کنند بلکه باید نسبت به تمایلات، نگرانی­ها و واکنش­های آنها عکس­العمل مناسبی را انجام دهند. از این رو، پرورش توانائی کارکردن با کارکنان و مهارت در به کارگیری آنها از اهمیت بالائی برخوردار است
۲-۲-۵-۲-۲ مهارت­ های ادراکی^[۲۶]
منظور از مهارت ادراکی که در ادبیات سازمان و مدیریت از آن به مهارت نظری نیز یاد می شود قدرت درک پیچیدگی کامل سازمان و جایگاه عملیات فرد در سازمان است. به عبارت دیگر مهارت ادراکی یا نظری عبارت­است از قدرت تلقی موسسه به صورت یک واحد کل و تشخیص این مهم به­وسیله مدیران که چگونه بخش­های مختلف سازمان به یکدیگر وابسته بوده و تغییر در هر قسمت الزاماً قسمتهای دیگر را تحت تأثیر قرار می­دهد.
نمونه­هایی از مهارتهای ادراکی:
شناخت رابطه متقابل محیط( با رویکرد کلان و خرد در ابعاد مختلف اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و تکنولوژیکی) بر کارآیی شعب؛
شناخت رابطه متقابل مشتریان و کارآیی شعب
شناخت رابطه متقابل آگاهی کارکنان و کارآیی شعب
شناخت رابطه متقابل تعارضات داخلی و کارآیی شعب
شناخت رابطه متقابل کارکنان و سایر واحدها و کارآیی شعب؛
شناخت رابطه متقابل رقبا و کارائی شعب؛
شناخت رابطه متقابل ایجاد هماهنگی و کارآیی شعب
لذا با توجه به این تعریف مدیر یک شعبه همواره بایستی وضعیت و عملکرد خود را با انتظارات رده­های نقطه هدف می­باشد . بطور مثال اگر هدفی را برای جذب منابع به شعبه ابلاغ نموده ­اند ، همواره در پایان هفته، ماه ، فصل و . . . با گزارش­گیری در شعبه این نظارت و کنترل را رئیس شعبه می ­تواند انجام دهد، چنان­چه از هدف عقب­تر باشد، بایستی با تلاش مضاعف و رفع موانع، سریع­تر به هدف تعیین شده دست یابد و چنان­چه در نقطه هدف و یا بالاتر از آن باشند، به لحاظ اینکه در نقطه مثبتی از ارزیابی عملکرد قرارگرفته­اند با انگیزه بالاتر سعی در افزایش آن و عملکرد فراتر از هدف داشته باشند( فاتحی، ۱۳۹۰).
استفاده از کارکنان مجرب و با روابط عمومی مناسب که دارای سوابق وتحصیلات مرتبط باشند به منظور کاهش میزان اختلاف عملکرد بانک با انتظارات مشتریان درخصوص ارائه خدمات، حائز اهمیت است. زیرا که ارائه خدمات بانکی بستگی مستقیم به قابلیت نیروی انسانی شاغل در این صنعت داشته و یکی از مؤلفه­ های اساسی افزایش و ارتقای کارایی محسوب می­ شود(یزدانی دهنوی،۱۳۸۴).
۲-۲-۵-۲-۳ مهارت­ های فنی^[۲۷]:
مهارت­ های فنی یعنی توانایی به کار بردن دانش، روش و تکنیک و وسایل لازم برای اجرای وظایف خاص که از طریق تجربه، آموزش و تعلیم به دست می ­آید. آشنا بودن با شغل و زمینه کار، نحوه انجام کار، ارزیابی کار، انجام دادن کار به نحو صحیح و متخصص بودن یا حرفه­ای بودن در شغل خود تحت عنوان مهارت­ های فنی دسته­بندی می­شوند.
مدیران سطوح پایین و کارکنان نسبت به مدیران سطوح بالا به مهارت­ های فنی بیشتری نیاز دارند. البته مدیران سطوح بالا باید توانایی فهم این مهارت ­ها را داشته باشند. در بانک­ها و مؤسسات مالی کارکنان صف به دلیل سروکار داشتن با تجهیزات رایانه­ای و کارهای اجرایی باید مهارت­ های فنی بالایی داشته باشند( بلانچارد، ۱۳۷۵).
۲-۲-۵-۳ نقش عامل رضایت مشتریان از کارکنان در جذب منابع مالی
عوامل متعددی در رضایت مشتریان از کارکنان سازمان مؤثر است از جمله:
برخورد مناسب و توأم با خوشرویی: بدون شک این عامل مشتری را به بانک علاقمند خواهد کرد و باعث می­ شود که رابطه مشتری با بانک استمرار پیدا کند. بنابراین کارکنان شعب بانک­ها اعم از دولتی و خصوصی مناسب است که در چارچوب ضوابط و با شیوه ­های ارتباطی مشتر­ی پسند در جذب آنان کوشش کنند. خدمت دوستانه و بدون تکلف، مؤدبانه و غیرتصنعی شرط مهم و لازم در پیشرفت فعالیت­های بانک و باقی گذاردن نام نیک برای بانک است.
سرعت بخشیدن در ارائه خدمات: هر عاملی که موجب شود مشتری زودتر به هدف خود در بانک برسد به رضایت­مندی او کمک خواهد کرد. یکی از این عوامل کاهش دادن دیوان سالاری است
دقت در ارائه خدمات: این عامل به معنای به حداقل رسانیدن میزان خطاها در انجام کارها و ارتقاء سطح کیفیت کارها به سطح استاندارد و قابل قبول است که این امر ناشی از تلاش پی­گیر و مستمر و همه جانبه­ی کارکنان یک سازمان مانند بانک است که به نوبه­ی خود به جلب اطمینان و اعتماد مشتریان و افزایش رضایت آنان منجر خواهد شد.
سهولت دسترسی به خدمات: هر چقدر بانک­ها بتوانند در آسان کردن ارائه خدمات بیشتر اقدام نمایند، رضایت مشتریان بیشتر تأمین خواهد شد. بنابراین، بانک ها باید از استعلام­های زاید و متعدد و کسل­کننده پرهیز کنند و تشریفات زاید را حذف نمایند تا اعطای تسهیلات سهل­تر و آسان­تر انجام شود.
ضابطه­مداری: اگر مشتریان اطمینان داشته باشند که رابطه حکومت نمی­کند و ارائه تسهیلات مورد تقاضای آنان بر اساس ضابطه و معیار انجام می­ شود؛ حتی اگر از تقاضای خودشان شخصاً هم برخوردار نشوند، اعتمادشان از بانک سلب نشده و به نارضایتی آنان منجر نخواهد شد.
سود سپرده­ها: بدون شک سپرده­گذاران به سود واقعی توجه می کنند که باید به نرخ تورم و سایر هزینه­ها به­دقت توجه شود.
اخذ وثیقه: اخذ وثیقه میتواند به اندازه و منطقی باشد و نیز می ­تواند پرحجم، متعدد و متورم و برای مشتریان آزاردهنده و خسته­کننده و همراه با اکراه باشد. که به طور قطعی گزینه­ی اول رضایت­بخش­تر است.
نقش ریسک در سپرده­گذاری: همان­طور که نرخ سود عامل مثبت در سپرده­گذاری است، ریسک عامل منفی در سپرده­گذاری است. به­همین دلیل سپرده­گذاری با سود ثابت سود پایین و ریسک پایین و برعکس سپرده­گذاری با سود متغیر سود احتمالی فراوان ولی با ریسک بالا دارد.
رازداری: مشتریان بانک­ها انتظار دارند کارکنان بانک در حفظ موجودی صورتحساب و کارکرد حسابشان یا سایر مسایل مالی حتی به نزدیکترین خویشاوند و دوست صاحبان حساب اطلاع ندهند.

مطابق این تعریف شرط تنها تضمین کننده رفتاری می‌باشد که به خوبی رفتاری است که خارجیان دیگر آن را دریافت کرده‌اند و تضمینی به اعطا رفتار ملّی نمی دهد. اتباع یک دولت می‌توانند رفتاری بهتر یا بدتر از خارجیان دریافت کنند. لذا شرط ملت کامله الوداد یک مقرره غیر تبعیضی جامع نیست. این نوع معاهدات عمدتاً در رابطه با فعالیت‌های اقتصادی بود منفعتی که مطابق این موافقتنامه‌ها اعطا می‌شد، عبارت بود از تسهیل فعالیت‌های اقتصادی اتباع هر یک از دو دولت در سرزمین دولت دیگر، در واقع علت اعطا رفتار ملت کامله الوداد اقتصادی بود یعنی گیرنده رفتار ملت کامله الوداد خواهان این بود که اتباعش از لحاظ اقتصادی در مقایسه با اتباع دولت های ثالث مورد کم توجهی قرار نگیرند چنین رفتاری مبنایی در نظریه برابری دولت ها نداشت.
از طرف دیگر رفتار ملت کامله الوداد تنها محدود به قلمرو اقتصادی نمی شود. معاهدات دوجانبه‌ای در زمینه روابط دیپلماتیک و کنسولی، تضمیناتی نظیر ملت کامله الوداد را هم در خصوص قابلیت حفظ و بقا تعهدات دیپلماتیک و کنسولی و هم در خصوص مزایای اعطا شده به پرسنل دیپلماتیک در خود جای داده اند.
لذا، در جایی که روابط دیپلماتیک و کنسولی مطابق کنوانسیونهای چندجانبه حاوی این گونه حقوق تنظیم می شود، نیازی به موافقتنامه‌های دوجانبه برای اجتناب از تبعیض از طریق درج شرط ملت کامله الوداد وجود ندارد.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

بنابراین، خارج از قلمرو اقتصادی، شرط ملت کامله الوداد به عنوان یک اصل غیر تبعیضی در شرایطی که روابط میان دولت ها از طریق موافقتنامه‌های دوجانبه تنظیم می شود، عمل خواهد کرد.
اما در جائی که روابط از طریق موافقتنامه‌های چندجانبه تنظیم می شود، چنین شروطی کمتر کاربرد دارند و شرط ملت کامله الوداد می‌تواند از طریق یک مقرره غیر تبعیضی عام مطرح شود.
شروط ملت کامله الوداد با درج در موافقتنامه‌های چندجانبه جایگاه برتری را در قلمرو حقوق اقتصادی یافتند. این امر حاکی از هدف اقتصادی شرط ملت کامله الوداد است. موضوعی که نتوانسته از طریق یک مقرره غیر تبعیضی عام به کنار گذاشته شود.
در حوزه اقتصادی در قرون ۱۹ و اوایل قرن ۲۰ شرط ملت کامله الوداد غالباً به صورت مشروط اعطا می‌شد. یک دولت رفتار ملت کامله الوداد را به شرط تبادل منفعتی که از طرف دولت دیگر مقرر شده بود، دریافت می‌نمود. به عبارت دیگر، برای اعطا رفتار ملت کامله‌الوداد لازم بود در ازای آن چیزی پرداخت می‌شد، که به شرط ملت کامله‌الوداد مشروط مشهور بود. اعطای رفتار ملت کامله‌الوداد مشروط با یک درک بزرگتری روبرو شد و آن این بود که اعطا رفتار ملت کامله‌الوداد به صورت غیرمشروط منافع اقتصادی بیشتری را برای دولت معطی به بار خواهد آورد و لذا افول یافت. به همین دلیل شرط ملت کامله‌الوداد مشروط امروزه اهمیت کمی یافته است.
شرط ملت کامله الوداد غیرمشروط مبنای نظام گات است. ماده یک گات مقرر می دارد که رفتار ملت کامله الوداد نسبت به کالاهای طرفین متعاهد گات فوراً و بی قید و شرط اعطا می شود. اصل ملت کامله الوداد محور اصل عدم تبعیض در گات است و این امر در سازمان تجارت جهانی نیز برقرار است. در موافقتنامه‌های سازمان تجارت جهانی اعمال رفتار ملت کامله الوداد به حوزه‌هایی فراتر از حوزه کالاها راه یافته و حوزه خدمات و حمایت از حقوق مالکیت فکری را هم دربر گرفته است. ماده ۲ موافقتنامه عمومی راجع به تجارت خدمات (گاتس) اعمال رفتار ملت کامله الوداد را در رابطه با هر گونه اقدامی که تحت شمول این موافقتنامه است مقرر داشته است. علی رغم مرکزیت رفتار ملت کامله الوداد در گات، گات و سازمان تجارت جهانی استثنائات مهمی را به رفتار ملت کامله الوداد وارد کرده اند. عمده ترین استثنائات در رابطه با موافقتنامه‌های منطقه‌ای و اتحادیه‌های گمرکی و مناطق تجارت آزاد است که مطابق آن، ترجیحاتی به اعضای چنین موافقتنامه‌هایی اعطا شده و لذا رفتار ملت کامله الودادی که در گات مقرر شده است، ارائه نمی شود.
مطابق ماده ۲۴ گات این منافع به اعضا متعاهد گات یا سازمان تجارت جهانی تسری نمی‌یابد. استمرار رفتار ملت کامله الوداد در حقوق سازمان تجارت جهانی همراه با روند حل و فصل اختلافات در آن، به این معناست که نظام تجارت جهانی اقتضای این را دارد که رفتار ملت کامله الوداد را به یک طریق سازگار و یکسان تفسیر کند.
از طرف دیگر شروط ملت کامله الوداد با درج در موافقتنامه‌های تجارت منطقه‌ای زندگی دوباره یافته و با درج در موافقتنامه‌های سرمایه‌گذاری دوجانبه به شکوفایی رسیده است.
کمیسیون حقوق بین الملل پروژه چند ساله‌ای را به منظور فراهم آوری مجموعه‌ای از مواد و تهیه یک پیش نویس از چنین شروطی در دست داشت. ایده اولیه برای این کار به زمینه کار کمیسیون در حقوق معاهدات برمی گشت. در آن زمان پیشنهاد شد که مقرره‌ای در طرح مواد پیش نویس راجع به حقوق معاهدات مبنی بر استثنا عملکرد حقوق معاهدات نسبت به شروط ملت کامله الوداد بیاید. اما این پیشنهاد رد شد و قرار شد که کمیسیون موضوع شروط ملت کامله الوداد را به عنوان یک نهاد حقوقی و موضوعی جدا و نه به عنوان موضوعی از حقوق معاهدات در آینده مورد مطالعه قرار دهد، هر چند در مقدمه طرح پیش نویس قرار بر این شد که این مواد در پرتو کنوانسیون حقوق معاهدات تفسیر شوند. کمیسیون خود را در قلمرو اعمال کنوانسیون وین و حقوق بین‌الملل عمومی محدود ساخت و ذکری از حقوق و تعهدات افراد به میان نیاورد هر چند شروط ملت کامله‌الوداد حاوی حقوقی برای بهره مندی افراد است و معتقد بود که مشکلات اجرایی نمی‌تواند از ارزش تصویب قواعدی با ویژگی حقوق بین‌الملل عمومی بکاهد.
در این طرح، کمیسیون بر اهمیت نقش تعهد رفتاری ملت کامله‌الوداد در قلمرو تجارت بین الملل تأکید ورزید. اما به طور خاص مطالعاتش را بر آن قلمرو محدود نکرد و به جای آن اعمال شرط را در بسیاری از قلمروهای دیگر نیز روشن و مکشوف ساخت. ولی سعی کرد تا از ورود به موضوعاتی که واجد ماهیت فنی اقتصادی بودند، اجتناب کند.
کار کمیسیون مبتنی بر تجزیه و تحلیل رویه دولت ها در انعقاد معاهدات مشمول شروط ملت کامله الوداد در حوزه‌های مختلف و تصمیمات دیوان در قضایای انگلیس و شرکت نفت ایران، حقوق اتباع امریکایی در مراکش، آمباتیلوس و تصمیمات دادگاه های داخلی بود.
طرح سی ماده‌ای کمیسیون حاوی موضوعاتی نظیر تعریف شرط و رفتار ملت کامله‌الوداد (ماده ۴ و ۵)، مبنای قراردادی رفتار ملت کامله‌الوداد (ماده ۷)، قلمرو رفتار ملت کامله‌الوداد (ماده ۸ و ۹ و ۱۰)، اثر شروط ملت کامله الوداد مشروط و غیرمشروط و مشروط به رفتار متقابل (مواد ۱۱ و ۱۲ و ۱۳)، منبع رفتار (مواد ۱۴ تا ۱۹)، زمان عملکرد حقوق ناشی از شرط (ماده ۲۰)، خاتمه یا تعلیق شرط (ماده ۲۱)، رابطه میان شرط با نظام عام ترجیحات غیر متقابل (ماده ۲۳ و ۲۴)، موارد خاص و استثنایی حمل و نقل مرزی و حقوق ترانزیتی دولت های محصور در خشکی (مواد ۲۵ و ۲۶) بود. کمیسیون تحلیل کلی و عامی را از شرط ملت کامله‌الوداد به عمل آورد. علی رغم تصویب پیش نویس در سال ۱۹۷۸، مجمع عمومی هیچ عکس العملی را در خصوص طرح پیش نویس مواد اتخاذ نکرد. علت آن نگرانی‌هایی بود که در کمیته ششم وجود داشت. اما دو موضوع عمده‌تر از بقیه بود: ۱. موضوع اتحادیه‌های گمرکی و مناطق تجارت آزاد: به این معنا که مواد پیش نویس اتحادیه‌های گمرکی و مناطق تجارت آزاد را استثنا نکرده بود و این برای اعضای جامعه اقتصادی اروپا که نمی‌خواستند منافعشان بر طبق معاهده رم به دولت هایی که عضو جامعه اقتصادی اروپا (EEC) نبودند، تسری یابد سخت بود و لذا خواستار استثنا اتحادیه‌های گمرکی و مناطق تجارت آزاد از طرح پیش نویس بودند. کشورهای در حال توسعه‌ای هم که وارد موافقتنامه‌های تجارت آزاد شده بودند، همین نگرانی‌ها را داشتند.

2. 2. رفتار ملت کامله‌الوداد و موضوع توسعه، به ویژه نظام عام ترجیحات غیر متقابل (GSP) در این بین گروهی معتقد بودند که مواد پیش نویس موضوع ترجیحات را به نفع کشورهای در حال توسعه به اندازه کافی باز نکرده است و به نظر گروهی دیگر مواد پیش نویس در بحث راجع به نظم نوین اقتصاد بین‌المللی به گمراهی کشیده شده است.

به هر حال، کمیسیون تحلیل کلی و عامی را از شروط ملت کامله‌الوداد به عمل آورد و اصولی را به عنوان اصول کلی حاکم بر شروط ملت کامله‌الوداد مطرح ساخت که این اصول در بسیاری از قضایای داوری و قضایی به هنگام تفسیر شروط ملت کامله‌الوداد به کار گرفته شد.
جمع بندی این نظرات همراه با نگرانی‌های دیگر به این معنا بود که هیچ گزینه‌ای در مجمع عمومی برای چرخش مواد پیش نویس بسوی یک کنوانسیون وجود نداشت و طرح پیش نویس صرفاً به منزله خطوط راهنمایی برای دولت ها در تفسیر معاهدات حاوی شروط ملت کامله‌الوداد به حساب می‌آمد. اما از سال ۱۹۷۸ اوضاع و احوال و شرایط به طور عمده‌ای تغییر یافت.
اولاً، موافقتنامه‌های دوجانبه بسیاری که مخبر ویژه کمیسیون بر آن تکیه داشت و می‌خواست ثابت کند که رویه دولت ها را در خصوص رفتار ملت کامله‌الوداد تشکیل می دهد، جای خود را به موافقتنامه‌های چندجانبه اقتصادی داده است و در این حوزه متمرکز شده است.
ثانیاً، گات که منبع عمده و مهم رفتار ملت کامله الوداد است، امروزه در داخل نظام سازمان تجارت جهانی حل شده است و باعث شده تا شروط ملت کامله‌الوداد به حوزه‌هایی فراتر از کالاها یعنی خدمات و مالکیت فکری نیز راه یابد.
ثالثاً، نظام حل و فصل اختلافات در سازمان تجارت جهانی همراه با روند مرجع استیناف در آن، این فرصت را بدست داده است که مقررات راجع به رفتار ملت کامله‌الوداد تابع تفسیر آمرانه نظام فوق شود.
رابعاً، افزایش چشمگیر موافقتنامه‌های دوجانبه و منطقه‌ای مربوط به تجارت آزاد و موافقتنامه‌های دوجانبه سرمایه‌گذاری حاوی شروط ملت کامله‌الوداد.
خامساً، توسل به نظام حل و فصل اختلاف در موافقتنامه‌های سرمایه‌گذاری از طریق توسل به روش‌های مرکز حل و فصل اختلافات راجع به سرمایه‌گذاری بین‌المللی (ایکسید) یا قواعد داوری آنسیترال، منجر به یک روند تفسیری خاص از مقررات ملت کامله‌الوداد در زمینه سرمایه‌گذاری شده است. این پیشرفت‌ها ما را به نگرشی دلالت می کند که امروزه شروط ملت کامله‌الوداد به آن روش نگریسته می‌شوند. لذا می‌توان گفت که یک نهاد جدیدی که حاصل رویه دولت هاست شکل گرفته، که در ارزیابی، عملکرد و نحوه اعمال شروط ملت کامله‌الوداد مطرح می شود.
مبنای طرح پیش نویس ۱۹۷۸ به طور عمده‌ای مبتنی بر منشور حقوق و تعهدات اقتصادی دولت ها به خصوص در بحث راجع به اعطا رفتار ترجیحی به کشورهای در حال توسعه بود. در حالی که امروزه اعطا رفتار ترجیحی به کشورهای در حال توسعه در زمینه تجارت در چارچوب نظام سازمان تجارت جهانی و به ویژه دور توسعه دوحه جایگاه خاصی یافته است.
در زمینه موافقتنامه‌های سرمایه‌گذاری از حیث ماهیت و قلمرو، مقررات ملت کامله‌الوداد به طور ویژه‌ای جلو افتاده‌اند. قلمرو اعطا شده به مقررات ملت کامله‌الوداد در موافقتنامه‌های سرمایه‌گذاری و روش های متفاوتی که در دیوان های مختلف مربوط به حل و فصل اختلافات راجع به سرمایه‌گذاری، به کار گرفته شده است، این مسأله را مطرح کرده است که چه چیزی بزرگترین چالش را در رابطه با مقررات ملت کامله‌الوداد تشکیل می دهد و این چیزی به جز نهادی که حاصل رویه قضایی است، نخواهد بود که در آن زمان در دسترس کمیسیون نبود.
امروزه در صحنه جهانی، آزادی اقتصادی و وحدت اقتصادی شرط ملت کامله‌الوداد را به عنوان یک عامل حساس در روابط اقتصادی بین‌المللی میان اعضا جامعه بین‌المللی مطرح کرده است.
امروزه، استمرار شرط ملت کامله‌الوداد در دو مرحله قابل تأمل است:
مرحله اول رشد موافقتنامه‌های توسعه و حمایت از سرمایه‌گذاری (BITs): اهمیت مستمر شرط ملت کامله‌الوداد در کنار دیگر مقرراتی که حداقل استانداردهای بین‌المللی رفتار با سرمایه‌گذاران خارجی و سرمایه‌های آن ها را تضمین می کند، مورد تأکید قرار گرفته است.
بررسی و مطالعه‌ی ویژگی‌ها و خصایص شروط رفتاری ملت کامله‌الوداد مقرر در معاهدات سرمایه‌گذاری بیانگر ویژگی غیرمشروط، متقابل و غیر قطعی این گونه شروط است. بسیاری از معاهدات سرمایه‌گذاری بین‌المللی دوجانبه دارای چهارچوب ساختاری مشابهی هستند.
مرحله دوم، ضرورت تجارت و موافقتنامه‌های راجع به مشارکت اقتصادی جامع که آزادی تجارت در کالاها و خدمات و نیز طرز رفتار در سرمایه‌گذاری به یک شیوه واحد را مقرر می دارد، همراه با پیوند تنگاتنگ میان خدمات و بخش‌های سرمایه‌گذاری که موضوعات جدیدی را در رابطه با اعمال شروط ملت کامله الوداد مطرح ساخته است. اعطا رفتار ملت کامله الوداد نسبت به سرمایه گذاری ها حتی نسبت به مرحله قبل از تشکیل سرمایه‌گذاری، ویژگی موافقتنامه‌های تجارت آزاد است که در موافقتنامه‌های حمایت و توسعه سرمایه‌گذاری در گذشته عمومیت نداشته است که در آن موافقتنامه‌ها رفتار ملت کامله الوداد محدود به مرحله بعد از تشکیل سرمایه‌گذاری می‌شد. انعقاد موافقتنامه‌های تجارت آزاد و موافقتنامه‌های مشارکت اقتصادی جامع همراه با بخش‌های عمده‌ای راجع به سرمایه‌گذاری خارجی مرحله جدیدی را در اهمیت شروط ملت کامله الوداد در روابط اقتصادی معاصر میان دولت ها جلوه گر ساخته است.
مطالعه رویه دولت ها در خصوص مقررات راجع به رفتار ملت کامله الوداد در معاهدات هیچ تردیدی را باقی نگذارده و نوری را پراکنده ساخته، بر راهی که شرط در آن عمل می کند و چشم اندازهای جدیدی را در برابر شروط ملت کامله الوداد گشوده است. امروزه دولت ها گرایش به سوی انعقاد موافقتنامه‌های سرمایه‌گذاری و تجارت دارند نظیر موافقتنامه‌های تجارت و سرمایه‌گذاری ترجیحی، موافقتنامه‌های حوزه تجارت آزاد و موافقتنامه‌های ساختاری تجارت و سرمایه‌گذاری که هدفشان به طور عمده آزادسازی جریآن های سرمایه‌گذاری خارجی است. چنین گرایشی به نظر می رسد با تفسیر بسیار مضیق دیوان پلاما از «قصد طرفین» و محدود کردن حوزه عملکرد معیار رفتاری ملت کامله‌الوداد در تعارض باشد.
روش اتخاذی در دیوان “پلاما” و بعد “تلنور” با گرایش‌های فعلی در حقوق بین‌الملل سرمایه‌گذاری و جهتی که معیار رفتاری ملت کامله‌الوداد را به عنوان منبع حقوق بین‌الملل معرفی می‌کند، کاملاً در تعارض است. در قضیه مافیزینی، دیوان بعد از بررسی رویه معاهداتی اسپانیا نتیجه گرفت که خواهان می‌تواند از شرط ملت کامله الوداد مندرج در معاهده استفاده کرده و از تعهد به اقامه دعوی نزد محاکم داخلی کشور میزبان معاف شود.
رأی مافزینی امکان این که قلمرو شروط ملت کامله‌الوداد بتواند به طور موسعی در آینده گسترش یابد را هموار ساخت.
مطابق این رای شروط ملت کامله‌الوداد قابلیت این را یافت که تبدیل به یک مقرره فوق معاهده‌ای شود، به این معنا که به دولت های ذی نفع اجازه دهد تا به سادگی از میان منافعی که دولت های ثالث از طرف های متعاهد دیگر دریافت می‌کنند، منافعی را برچینند و انتخاب نمایند که از آن به عنوان “خرید معاهده ای” یاد می شود. اعضا دیوان در قضیه مافزینی با مشکلات بالقوه‌ای روبرو بودند، از قبیل مواجهه با استثنائاتی راجع به محدود سازی قلمرو شرط، اصلی که استثنائات بر آن مبتنی شده بود و منحصر بودن یا نبودن استثنائات.
عملکرد معیار رفتاری ملت کامله‌الوداد چه به عنوان یک شرط معاهده ای و چه به عنوان یکی از منابع حقوق بین‌الملل بر این پیش فرض مبتنی است که اصل وحدت موضوع احراز شود. این پیش فرض در حوزه سرمایه‌گذاری منجر به بروز موضوعات مناقشه برانگیز شده است. هر چند این اصل در قضایای مافزینی و سوئز به خوبی بحث شد اما هنوز ناکافی است.
پیش نویس ۱۹۷۸ خطوط راهنمایی را در این زمینه ارائه داده است به این ترتیب که مطابق ماده ۹ طرح، دولت ذی نفع مطابق شروط ملت کامله‌الوداد تنها حقوقی را بدست می‌آورد که داخل در موضوع شرط است، اما تعیین موضوع شرط، مسأله‌ای بود که دیوان مافزینی و سایر دیوان ها با آن روبرو بودند.
مطابق روش تحلیل متن، اصل وحدت موضوع تنها حقوق داخل در موضوع شرط و نیز تنها موضوعات متعلق به همان طبقه از موضوع شرط را تحت شمول عملکرد شرط قرار می دهد و الا خیر، مگر این که هیچ شکی باقی نماند که طرفین متعاهد قصدشان تسری شرط بوده است. حال آنکه مطابق روش تحلیلی مبتنی بر موضوع و هدف، شرط بایستی در پرتو موضوع و هدف معاهده که همانا افزایش و حمایت از سرمایه گذاریهاست تفسیر شود و لذا چنان چه معاهده ثالث در بردارنده مقرراتی برای حل وفصل اختلاف باشد که مطلوب تر از معاهده پایه است به ذی نفع شرط تسری خواهد یافت. روش اخیر با گرایش اخیر دولت ها در این حوزه سازگارتر به نظر می رسد.
به طور کلی دولت ها هیچ تمایلی به گسترش قلمرو شرط نسبتت به ترتیبات حل و فصل اختلاف ندارند. به هر حال دولت هایی که نمی‌خواهند تابع عملکرد گسترده شرط قرار گیرند، بایستی در طول مذاکرات احتیاط‌های لازم را مبذول دارند و نقش فعالی را ایفا کنند، به نحوی که شروط، منطبق با نیازها و منافعشان باشد این امر منجر به پدید آمدن یک رویه بین‌المللی جدید شده است نظیر مذاکرات راجع به موافقتنامه حوزه تجارت آزاد آمریکای مرکزی(۲۰۰۴) که در بخشی از تاریخچه مذاکره، رفتار ملت کامله‌الوداد صراحتاً به قلمرو موضوعات مرتبط با تأسیس، تحصیل، گسترش، مدیریت، عملکرد و فروش یا نقل و انتقال سرمایه گذاری ها محدود شده است. لذا طرفین صریحاً قصد و نیت خود را مبنی بر این که شرط ملت کامله‌الوداد نظام های بین‌المللی حل و فصل اختلاف را که در بخش (ج) این فصل آمده است، دربرنمی‌گیرد را ابراز داشته‌اند و نیز بسیاری از موافقتنامه‌های مناطق تجارت آزاد اخیر و موافقتنامه‌های ساختاری سرمایه‌گذاری و تجارت که ایالات متحده آمریکا منعقد کرده است نظیر طرح کنوانسیون ۱۹۵۹ Abs- shwcroos راجع به سرمایه‌گذاری در خارج، طرح کنوانسیون سازمان همکاری اقتصادی و توسعه ۱۹۶۷ راجع به حمایت از اموال خارجی، در بردارنده شرط رفتاری ملت کامله‌الوداد نیست.^[۱۱۶۴] لذا نمی‌توان به طور متعارف به نتیجه‌ای شبیه با قضیه مافزینی رسید. در چنین مواردی قصد طرفین کاملاً آشکار و غیر قابل مناقشه است. مذاکره کنندگان در معاهدات نیز به دنبال شفاف سازی از طریق قید مراتب در تاریخچه و مقدمه معاهده و یا عبارت پردازی در متن معاهده و یا از طریق درج استثنائات به صورت خاص و معین هستند.
قضیه مافزینی باعث شد که دولت ها سعی کنند تا استادانه از نتایج موسع شروط ملت کامله‌الوداد فرار کنند. نظیر تمایز میان مقررات شکلی و ماهوی، استثنا شرط ملت کامله‌الوداد از نظام حل و فصل اختلاف و محدود کردن شروط ملت کامله‌الوداد به منافع خاصی که به موافقتنامه‌های گوناگون راه یافته اند.
بر این مبنا بسیار زود هنگام است که بخواهیم به طور قطعی اظهارنظر کنیم که رویه قضایی بسوی اعمال شرط ملت کامله‌الوداد پیش رفته است. یک نظر آن است که دیوان ها اجازه استناد به شرط را در مواردی که منتهی به تغییر نظام معاهده پایه شود را نمی‌دهند به عبارت دیگر شرط ملت کامله‌الوداد تا حدی اعمال می شود که مقرره معاهده ثالث، با چهارچوب مذاکره شده طرفین معاهده پایه سازگار باشد و تنها در جزئیات خارج از چارچوب معاهده پایه درآید و به هر حال با چهارچوب موسع معاهده پایه در انطباق باشد.
نظر دیگر که به دنبال تفسیر لغوی و تجریدی از شرط ملت کامله‌الوداد است، عملکرد شرط را در تمامی حوزه‌ها صرف نظر از هر گونه مقایسه یا قضاوت بر مبنای سازگاری می‌پذیرد، مطابق با این نظر تنها اصل وحدت موضوع ملاک عمل خواهد بود یعنی تشابه موضوع دو معاهده که همان حمایت از سرمایه گذاری ها است.^[۱۱۶۵]
موضوع دیگر، ارتباط شرط با دیگر معیارهای رفتاری در موافقتنامه‌های سرمایه‌گذاری نظیر رفتار منصفانه و عادلانه می‌باشد. بعضی از دیوان های سرمایه‌گذاری پذیرفته اند که رفتار منصفانه و عادلانه را می‌توان از طریق عملکرد شروط ملت کامله‌الوداد با مراجعه به دیگر معاهدات سرمایه‌گذاری مشخص کرد، نظیر دیوان نفتا در قضیه شرکت پاپ و تالبوت علیه کانادا. ولی این که چه چیزی رفتار منصفانه و عادلانه را تشکیل می دهد، مسأله‌ای است که منجر به یک سردرگمی در قلمرو شروط ملت کامله‌الوداد شده است.
بررسی استدلال دیوان ها و متدولوژی آن ها در خصوص قلمرو مقررات ملت کامله‌الوداد نسبت به موضوعات ماهوی به ویژه رفتار منصفانه و عادلانه حاکی از آن است که قاعده ملت کامله‌الوداد حق انتفاع از تضمینات ماهوی مندرج در معاهدات ثالث را به خواهان ها اعطا نموده است، هر چند دیوان ها به طور جزئی وارد بحث محدودیت‌ها و استثنائات وارده بر اعمال قاعده ملت کامله‌الوداد نشده اند.
به هر حال مشکل اصلی این است که دولت ها نمی‌توانند از قبل مطمئن باشند که چطور شروط ملت کامله‌الوداد جدید تفسیر می‌شوند. لذا از همان نگاه اول معلوم است که مشکل، مسأله تفسیر معاهدات است. شروط ملت کامله‌الوداد در موافقتنامه‌های گوناگون به اشکال مختلفی نگارش می‌شوند بعضی از حیث قلمرو وسیع و بعضی مضیق اند. بعضی رفتار ملت کامله‌الوداد را محدود به همان “اوضاع و احوال” دانسته‌اند و بعضی خیر. لذا وظیفه مفسر این است که قلمرو دقیق شرط مورد بحث را تعیین کند.
اما همین مسأله از زاویه دیگری اساسی‌تر جلوه می کند و آن این که تفسیر معاهده نمی‌تواند در خلأ صورت گیرد. این که چطور یک مفسر با شرط ملت کامله‌الوداد مواجه می شود بستگی به نظرات مفسر راجع به ماهیت شروط ملت کامله‌الوداد دارد. اگر هدف از شروط ملت کامله‌الوداد را افزایش عدم تبعیض و یکنواخت سازی بگیریم، در آن صورت مفسری که دنبال رو چنین هدفی است نه تنها خرید معاهده‌ای را اجازه می دهد که تشویق هم می کند. بسیاری از داوران به دنبال تسری قلمرو مشروط ملت کامله‌الوداد هستند. به نظر این گروه هیچ دلیلی وجود ندارد که در جایی که عبارت متن معاهده ابهام دارد، مقرره ملت کامله‌الوداد را کم و بیش مضیق تفسیر کرد. به عبارت دیگر شروط ملت کامله‌الوداد به تمامی جنبه‌های حمایت از سرمایه‌گذاری تحت شمول معاهده از قبیل در دسترس بودن کلیه طرق حل و فصل اختلاف می‌تواند اعمال شود.^[۱۱۶۶] برعکس، مفسری که هدف از شرط ملت کامله‌الوداد را رقابت مبتنی بر برابری فرصت‌ها می‌بیند، به این معنا که شرط را به عنوان یک هدف اقتصادی می‌بیند، ممکن است قائل به تمایز میان مقررات شکلی و ماهوی در تفسیر شروط ملت کامله‌الوداد شود. تجربه تفاسیر صورت گرفته از شروط ملت کامله‌الوداد در سازمان تجارت جهانی و حوزه‌های دیگر می‌تواند راهنمای مفیدی در تفسیر شروط ملت کامله‌الوداد در زمینه موافقتنامه‌های سرمایه‌گذاری باشد.
آن چه که هم اکنون نسبت به اوضاع و احوال زمان طرح تغییر کرده است، ظهور نهادی مرکب از عملکرد دولت ها و رویه قضایی است که سابقاً وجود نداشته است و نیز در رابطه با اعمال مقررات ملت کامله‌الوداد در موافقتنامه‌های سرمایه‌گذاری، نیاز به شفاف سازی و توسعه تدریجی حقوق در این حوزه را مطرح کرده است.
از دیدگاه گروهی که مخالف کار کمیسیون در این زمینه هستند، برای بررسی نگرانی‌هایی که مربوط به طرح پیش نویس می شود نهادهایی وجود دارند، به این نحو که تا جایی که موضوع مربوط به نظام عام ترجیحات و نیز موضوع گسترده‌تر توسعه می شود، در متن سازمان تجارت جهانی و دور توسعه دوحه مورد بررسی قرار می‌گیرند.
و تا جائی که مربوط به اتحادیه‌های گمرکی و مناطق تجارت آزاد است، باز در چارچوب موافقتنامه‌های سازمان تجارت جهانی قابل بررسی است. لذا بعد از زمان طرح پیش نویس، کمیسیون حقوق بین الملل دلیلی ندید که بخواهد مسأله تدوین یا توسعه تدریجی حقوق را در رابطه با نظامی که در چارچوب ماده ۲۴گات و تصمیمات پانل های سازمان تجارت جهانی و مرجع استیناف اتخاذ می شود، دنبال کند.
موضوعی که امروزه در رابطه با شروط ملت کامله‌الوداد مطرح شده است، متفاوت از موضوعاتی است که موجب خلق پیش نویس ۱۹۷۸ شده است. این موضوع به ویژه در زمینه موافقتنامه‌های سرمایه‌گذاری مطرح شده است. اما می‌تواند به حوزه‌های دیگری هم راه یابد.
موضوع اصلی این است که آیا کمیسیون حقوق بین الملل به عنوان نهاد قانونگذار جامعه بین‌المللی می‌تواند در خصوص تدوین و توسعه حقوق بین الملل در این حوزه کاری آن جام دهد یا خیر.
به نظر نمی رسد که این موضوع آن قدر تکنیکی و مضیق باشد که تنها در محدوده بعضی از نهادهای خاص بگنجد. مسائل اصلی درباره شروط ملت کامله‌الوداد موضوعات حقوق بین الملل عمومی هستند یعنی این که چطور شروط ملت کامله‌الوداد تفسیر می‌شوند. این موضوع ظاهراً یک موضوع ریز و جزئی است، اما در واقع موضوع بزرگی است که متضمن تعیین ماهیت و قلمرو تعهداتی هم که دولت ها مطابق شروط ملت کامله‌الوداد بر عهده گرفته اند، خواهد بود و نیز متضمن درک و فهم ما از نقش و عملکرد شروط ملت کامله‌الوداد و ارتباط آن با اصل عدم تبعیض در حقوق بین الملل است.