۸۰۸/۲
۲۱۷/۰
۶۵۱/۴
۰۶۸/۴-
۷۴۷/۲
۱۶۳/۰-
۷۲۶/۳-
۲۸۱/۲-
۸۳۹/۰-

عددثابت ۱
DDEQ
MAT
Prior-ret
Core
Attrib
Audit-change
SIZEMAT
LEVMAT
PERVAS
YEAR

همان­طور که در جدول ضرایب مدل (Coefficients) مشاهده می­ شود سطح معناداری (sig) متغیر کیفیت سود بر اساس مدل دی­چو و دی­شف (DDEQ) به عنوان متغیر مستقل تحقیق،۰۰۹/۰ و مقدار آماره t-استیودنت آن ۶۳۲/۲- می­باشد و این به معنای آن است که فرض صفر فوق (مبنی بر برابر بودن ضریب این متغیر با صفر) در سطح اطمینان ۹۵% رد می شود و این بدان معناست که تاثیر متغیر کیفیت سود بر متغیر وابسته تحقیق (بازده اضافی سهام) معنادار بوده است. با توجه به اینکه مقدار آماره t این متغیر مقداری منفی و از آنجایی که بین دو متغیر رابطه معنادار مشهود است، لذا در سطح اطمینان ۹۵% می­توان گفت کیفیت سود تاثیر منفی و بااهمیتی بر متغیر وابسته داشته و با افزایش کیفیت سود بر میزان بازده اضافی سهام شرکت (CAR) افزوده می­ شود^[۵۳]. بنابراین کیفیت سود بر اساس مدل دی­چو تاثیر معنادار و قابل توجهی بر واکنش سرمایه ­گذاران (بازده اضافی سهام) به گزارشات تعدیلی داشته است. سایر نتایج بدست آمده از مدل تحقیق به شرح زیر است:

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

- مقدار آماره t و سطح معناداری متغیر تفاوت سود گزارش شده و سود تعدیل شده (MAT) به ترتیب برابر با ۸۹۱/۱ و ۰۵۹/۰ می­باشد که این بیانگر تاثیر مثبت و معنادار (در سطح اطمینان ۹۰%) این متغیر بر بازده اضافی سهام شرکت است. این نتیجه بدست آمده نشان می­دهد شرکت­هایی که سود گزارش شده اولیه آنها بیشتر از سود تعدیل شده می­باشد، بازده اضافی بالاتری را کسب نموده ­اند.
- بازده سهام در ۱۲۰ روز گذشته (Prior_Ret) تاثیر مثبت و معناداری بر متغیر وابسته تحقیق یعنی بازده اضافی سهام شرکت داشته است (با توجه به اینکه مقدار آماره t و سطح معناداری این متغیر به ترتیب برابر با ۱۳۲/۱۶ و ۰۰۰/۰ می­باشد). این نتیجه بیانگر آن است که بازده اضافی دوره پس از تعدیل، بطور قابل توجهی از بازده ۱۲۰ روز گذشته تبعیت می­ کند.
- مقدار آماره t و سطح معناداری متغیر CORE که نشان دهنده تاثیر نوع حساب­های اصلی بر بازده اضافی سهام می­باشد به ترتیب برابر با ۷۳۱/۳ و ۰۰۰/۰ است که این امر نشان دهنده تاثیر مثبت و با اهمیت این متغیر بر بازده اضافی سهام شرکت است.
- مقدار آماره t و سطح معناداری متغیر منشأ گزارشات تعدیلی (Attrib) به ترتیب برابر با ۶۶۲/۱- و ۰۹۷/۰ می­باشد که این امر نشان دهنده تاثیر منفی و با اهمیت (در سطح اطمینان ۹۰%) این متغیر بر بازده اضافی سهام شرکت است.
- تغییرات حسابرس در دوره تعدیل گزارشات مالی (Audit_Change) تاثیر مثبت و البته بی­اهمیتی بر بازده اضافی سهام داشته است (با توجه به اینکه مقدار آماره t و سطح معناداری این متغیر به ترتیب برابر با ۳۴۷/۱ و ۱۸۷/۰ می­باشد).
- اثرات متقابل اندازه و تفاوت سود تعدیل شده و مقابل تعدیل (SizeMAT) تاثیر منفی و البته بی­معنایی بر بازده اضافی سهام داشته است و این در حالی است که متغیر اثرات متقابل بدهی و تفاوت سود تعدیل شده و مقابل تعدیل (LEVMAT) بر بازده اضافی سهام منفی و قابل توجه بوده است.
- با توجه به مقادیر آماره t و سطح معناداری متغیر تعداد گروه حساب­های اصلی که در تعدیل تحت تاثیر قرار گرفته است (PERVAS) می­توان گفت این متغیر تاثیر منفی و بااهمیت بر متغیر وابسته داشته است. به عبارت دیگر نتیجه بدست آمده نشان می­دهد که هر چه تعداد حساب­های تحت تاثیر تعدیل بیشتر باشد، شرکت بازده اضافی کمتری را تجربه می­ کند. همچنین دیگر نتایج بدست آمده نشان می­دهد که متغیر اصرار بر تعدیل گزارش (YEAR) تاثیر با اهمیتی بر واکنش سرمایه ­گذاران به گزارشات تعدیلی نداشته است.
- نتایج آزمون هم­خطی نشان می­دهد که مقادیر آماره VIF در تمام متغیرهای مدل، نزدیک به یک بوده که این امر حکایت از عدم وجود هم­خطی بین متغیرهای مستقل تحقیق دارد (مقادیر کمتر از ۱۰ نشان دهنده عدم وجود احتمال هم­خطی بین متغیرهای تحقیق است). بنابراین یکی دیگر از پیش فرض­های رگرسیون نیز بدین شکل مورد تایید قرار می­گیرد.
۴-۴-۲- نتایج مدل با بهره گرفتن از مدل کیفیت سود اسلوان (EQ)
جدول ۴-۶- خلاصه نتایج مدل

دوربین -واتسون

خطای معیار برآورد

ضریب تعیین تعدیل شده

ضریب تعیین

R چند گانه

مدل

۸۶۶/۱

۱۷۳۴۳۳/۲۰

۳۷۹/۰

۳۹۰/۰

۶۲۵/۰

چو زین گنبد برون پری مر او را میزبان بینی
سنائی در این بیت اخلاقی می گوید : سعادت در ساختن باغ و بوستان نیست ، بلکه سعادت آن است که در اندرونِ تو باغ و بوستان باشد .
که دولتیاری آن نبود که بر گل بوستان سازی
که دولتیاری آن باشد که در دل بوستان بینی
سنائی می گوید : اگر آتشی را پُر از دود دیدی آن دود از هیزم است نه آتش پس بدان اگر در درون خویش بدی دیدی ، آن را نتیجۀ جانبِ حسی و مادّی وجود خود بدان نه از تاثیر جانب عقلی وجودت .
ز حِسّی دان، نه از عقلی، اگر در خود بدی یابی
ز هیزم دان، نه از آتش، اگر در وی دخان بینی
سنائی با آوردن داستان تاریخی و تعلیمی می گوید : فریدون پادشاه ایرانی که بر ضحّاک شورید و به یاری کاوه و درفش کاویان بر او پیروز شد . پس چرا تو بر نفس شیطانی خود غالب نمی شود بجنگ تا او را شکست دهی .
تو یکساعت، چو افریدون، به میدان باش، تا زان پس
به هر جانب که روی آری درفشِ کاویان بینی
سنائی در این بیت زاهدانه و عرفانی می گوید : نگارندۀ دو گیتی ( حق تعالی ) را از بخشیدن چرا عاجز می بینی که کارهایِ او را به عناصر ( = گوهران ) و به اختران نسبت می دهی ؟ و کارها از جانبِ حق بدان نه از عناصر اربعه که کوتاه بینی است . اگر خطی را که حاصل خرد و اندیشه است به انگشتانِ کاتب نسبت دهیم .
ز بخشیدن چه عجز آید نگارنده ی دو گیتی را
که نقش از گوهران دانی و بخش از اختران بینی؟
ز یزدان دان، نه از ارکان، که کوته دیدگی باشد
که خطّی کز خرد خیزد، تو آن را از بنان بینی
اگر روزی صد بار در راهِ حق شهید شوی ، و در این کار ، برای خود نقشی قائل باشی به این معنی که شهید شدن را به خودت نسبی دهی و آن را فعل الله ندانی ، گبری خارج از دین خواهی بود. این که سنائی از میان همۀ غیر مسلمانان گبر را انتخاب کرده است . علّتی خاص دارد : سنائی اشعری مشرب است . و اشاعره – تمام افعالِ آدمی را به حق نسبت می دهند و معتقدند که اگر برای آدمی سهمی در افعالِ او قائل شویم ، عملاً از توحید خارج شده ایم . و غالباً معتزله را ، که به آزادی انسان و نقشِ فعالیت های او اعتقاد دارند – به ثنویت و دوگانه پرستی متهم می کنند . و می گویند که این ها محبّوسِ این اُمَّت اند : اَلقَدَرِیّهُ محبّوسُ هذه الاَمَّه ( فیض القدیر ۴/۵۳۴ ) یعنی آنان که به اختیار ( = قدر ) اعتقاد دارند . ( و برای اعمال و اراده و مشیّت انسان اهمیّت قایل اند ) محبّوسان این اُمت ( = اسلام ) اند . یعنی همان طور که محبّوس ( زردشتیان ) به دو مبدا ( = یزدان و اهریمن ) عقیده دارند ، ابنان نیز ، به دو مبدا یکی باری تعالی و یکی هم اراده و اختیار خویش ، قائل اند .

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

اگر صد بار در روزی شهید راه حق گردی
هم از گبران یکی باشی، چو خود را در میان بینی
امین باش ، ارهمی ترسی زنارِ آن جهان ، گرتو
بکار ، اینجا ، امین باشی زنار ، آنجا ، امان بینی
سنائی در این بیت تأکید دارد : به امیال نفس خود میدان دادی و خرد را بستی ، اگر هوا را بزیر پای در آوردی ، آنگاه ، خرد را به کامِ خویش خواهی دید . و باز می گوید : تو ، کی مرد میدان آنی که دلِ خویش را بی آرزو بخواهی و کی آن درد در تو حاصل شده است . که تن خویش را ( تمایلات جسمی خود را ) خوار و زبون بخواهی و به آن ها اعتنا نکنی .
هوا را پای بگشادی، خرد را دست بربستی
گر آن را زیر گام آری مر این را کامران بینی
تو خود کی مرد آن باشی که دل را بی هوا خواهی؟
تو خود کی درد آن داری که تن را در هوان بینی؟
سنائی در این بیت عرفانی تأکید دارد : بهشت و دوزخ هر کس ، در درونِ اوست ، به درون خویش بنگر تا در آنجا در جگرِ خویش دوزخ ها بینی و در دلِ خویش بهشت ها یابی .
بهشت و دوزخت با تست، در باطن، نگر تا تو
سقرها در جگر یابی، جنانها در جنان بینی

۲-۴ اشعار کتاب حدیقه الحقیقه

۱-۲-۴فصل اندر درجات

سنائی در این قصیده تأکید دارد که وهم و خیالات پوچ را رها کن و مراتب عالی را پله پله طی کن تا به سرای بقا برسی و تمام اسباب دنیا وسیله آزمایش و فریب دادن تو و تو را از راه بازداشتن است. سنائی تقریباً در تمامیه قصایدش هشدار می دهد و بر حذر می دارد آدمی را از دلبستن به دنیا و اسباب او.

۲-۳ شتاب دهنده ای به نام وارنیش ۳۱
۲-۳-۱ تاریخچه ۳۲
۲-۳-۲ معماری ۳۲
۲-۳-۳ کارایی ۳۴
۲-۳-۴ شما این کار را اشتباه انجام می دهید ۳۴
۲-۴ نرم افزارهای مبتنی بر وب ۴۷
۲-۴-۱ معماری و وضعیت اجرای نرم افزارهای تحت وب ۴۸
۲-۵ خلاصه فصل ۵۰
۳-روش تحقیق ۵۱
۳-۱ مقدمه ۵۲
۳-۲ آشنایی با لینوکس ۵۳
۳-۲-۱ آشنایی با توزیع اوبونتو ۵۴
۳-۲-۱-۱ آشنایی با محیط ترمینال و کار با دستورات آن ۵۴
۳-۳ اتصال به سرور از راه دور ۵۵
۳-۳-۱ از طریق نرم افزار پوتی و کار با محیط ترمینال اوبونتو ۵۶
۳-۳-۲ از طریق ریموت دسکتاپ کانکشن و کار با محیط اصلی وب سرور ۵۸
۳-۴ نصب وب سرورها روی اوبونتو ۶۰
۳-۴-۱ نصب آپاچی ۶۱
۳-۴-۲ نصب انجین ایکس ۶۵
۳-۴-۳ نصب آپاچی- وارنیش ۷۴
۳-۴-۴ نصب انجین ایکس- وارنیش ۷۹
۳-۵ نصب نرم افزارهای مدیریت محتوا ۸۲
۳-۵-۱ قابلیت های سیستم های مدیریت محتوا ۸۲
۳-۵-۲ انواع سیستم های مدیریت محتوای وب ۸۵
۳-۵-۳ مزایای سیستم های مدیریت محتوا ۸۵
۳-۵-۴ معایب سیستم های مدیریت محتوا ۸۶
۳-۵-۵ مهم ترین سیستم های مدیریت محتوای وب ۸۷
۳-۶ خلاصه فصل ۹۱
۴-تست سرعت وب سرورها ۹۲
۴-۱ مقدمه ۹۳
۴-۲ نمایی از محیط نرم افزار نصب وب سرورها ۹۳
۴-۳ وب سایت های تست سرعت بارگذاری ۹۷
۴-۴ نمونه ای از تست سرعت یک وب سرور به همراه یک سیستم مدیریت محتوا ۹۹
۴-۵ نتایج حاصل از تست کلی ۱۰۴
۴-۶ خلاصه فصل ۱۱۰
۵-نتیجه گیری و پیشنهادات ۱۱۱
۵-۱ مقدمه ۱۱۲
۵-۲ جمع بندی ۱۱۲
۵-۳ نتیجه گیری ۱۱۳
۵-۴ پیشنهادات برای کارهای آینده ۱۱۷

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۵-۵ خلاصه فصل ۱۱۷
منابع و مراجع ۱۱۸
فهرست جداول
جدول ۴-۱ نتیجه تست وب سرورها و سیستم های مدیریت محتوا روی سایت وب پیج تست ۱۱۷
جدول ۴-۲ نتیجه تست وب سرورها و سیستم های مدیریت محتوا روی سایت جی تی متریکس ۱۱۸

هورنای اضطراب اساسی راعبارت می داند ازاحساس منزوی شدن ،بیچارگی وبی پناهی در دنیایی که بالقوه خطرناک وترسناک است.عواملی که ازطرف جامعه وبه خصوص خانواده درکودک ایجاداحساس ناامنی می کند،عبارتند از تسلط زیاد،به خصوص خانواده درکودک ایجاد احساس ناامنی می کند،عبارتندازتسلط زیاد،بی تفاوتی ،رفتاربی ثبات ،عدم احترام برای احتیاجات کودک ،توجه ومحبت بیش ازحعدم گرمی وصمیمیت کافی،تبعیض،محافظت شدید ،واگذاری مسئولیت زیادویاعدم آن ،پرخاشگری وخشونت برای کسب احساس امنیت ،کودک درمقابل این عوامل روش های مختلفی ازخود نشان می دهدوهمانهارافرامی گیرد.این رفتارها نوع شخصیت ومنش اوراتشکیل می دهند.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

به نظر هورنای ،نیازهای روانی افرادرامی توان به سه دسته تقسیم کرد:
الف)نیازبه رفتن به سوی مردم^[۲۲] ؛که خودشامل چندنوع ،ازجمله نیازبه محبت می شود.
ب)نیازبه دورشدن ازمردم^[۲۳] ؛مانندمیل به استقلال.
ج)نیازبه مخالفت بامردم^[۲۴] ؛مانندنیازبه قدرت.
هرکدام ازاین الگوها ،جهت بینش وعمل فردنسبت به خود ودیگران راتعیین می کند.عدم تعادل واختلال دراین سه نوع نیاز،ناهنجاریها رابوجود می آورد.انسان ناسالم ازنظرروانی کسی است که در دوران زندگی وبه خصوص دردوران پراهمیت کودکی ،بامشکلات عدیده وشدید اجتماعی روبروبوده است .این مشکلات سبب به هم ریختن توازن سه الگوی نیازهای زندگی می شود(شاملو،۱۳۷۷).
نظریه بودائیسم درباره شخصیت انسان
بودائیسم که بین آئین های اخلاقی ازنظرقدمت،طولانی ترین تاریخچه راداردتوسط مؤسس آن گائوتامابودا^[۲۵] (۴۳۸ تا ۵۳۵ قبل ازمیلاد مسیح)ارائه شد.
درفلسفه بودا،آنچه رامی توان نزدیک به مفهوم شخصیت دانست .مفهوم «آتا^[۲۶]»است که در روانشاسی غربی «خویشتن»نامیده می شود.البته بااین تفاوت اصلی که ازدیدگاه آتا ،خویشتن ثابت ومداومی درانسان وجود ندارد.وشخصیت انسان ،مجموعه ای ازخصوصیات ،جریانات وحالات گذراوناپایدارجداازهم هستند.آنچه «خویشتن»راتشکیل می دهند،مجموعه است ازقسمت های مختلف بدن ،تفکر،احساس،خواهش ها،ادراکات،حافظه وامثال آن.
به عقیده ابهیدهاما،شخصیت انسان مانندرودخانه ای است که شکل و موجودیت کلی آن ثابت است،ولی وجود آن دائماً جریان وتغییر می یابدوحتی یک قطره آن نیزمانند لحظه قبل نمی ماند.
ما ممکن است «خویشتن »رامجموعه ای ازتفکر،ادراکات ،خاطرات واحساسات بدانیم؛ولی همه این پدیده ها ،قسمتی ازیک مجموع سیال،متحرک ودائم التغییراست .ازاین دیدگاه ،هیچ عملکردی ازعمل کننده،هیچ ادراکی از ادراک کننده وهیچ واقعیت موجودی ،جدااز آگاهی وهشیاری انسان وجود ندارد.
مطالعه شخصیت دربودائیسم براساس مفاهیم پیچیده ای مانندنهاد،ناخود آگاه وفراخودقرارنگرفته است؛بلکه برپایه بررسی یک سلسله ازوقایع استواراست.واقعه اساسی موردمطالعه ،رابطه موجود بین یک وضع روانی فردمانندخواسته یامیل،ویک عامل خارجی مانندیک تابلوی نقاشی یاغذای مطبوع،است.وضع روانی یک فرددائماًازیک لحظه به لحظه دیگردرحال تغییراست.
شناخت عوامل روانی ،کلیدشناسایی کاما^[۲۷]است.کاما یکی ازمفاهیم اساسی دربودائیسم است.لغت کاما درابهیدهاما یعنی «انگیزه هرعمل انسان یک حالت یاوضع روانی است که زیربنای آن عمل خاص قرارمی گیرد.»ازاین دیدگاه ،رفتارانسان دراصل نه خوب است ونه بد،طبیعت خوب یابدبستگی داردبه انگیزه یانیت فکری که برآن اساس بوجودآمده است.به طورکلی ،آنچه انسان انجام می دهد،محصول نحوه تفکرخوداواست.
انواع اصلی شخصیت مطابق ابهیدهاما عبارتنداز:
تیپ حسی^[۲۸]- فردی که چنین تیپی دارد،مؤدب ومهربان است.رعایت حال دیگران رامی کند.درزندگی منظم ،تمیزوباهدف است.
تیپ نفرت انگیز^[۲۹] - فردی باچنین تیپی ،عجول،خشن،بی توجه به دیگران ،عصبانی،پرسروصدا،بی نظم،حسودوعیب جواست.
تیپ هذیانی- فردی باتیپ هذیانی ،بسیاربی نظم وترتیب،کثیف،تنبل،بی توجه به خوراک وپوشاک ،تلقین پذیر،متلون،مضطرب،نادم وبی اراده است.
نظریه اسلام درباره شخصیت انسان
ازدیدگاه اسلام ،انسان مخلوقی است که هنگام زاده شدن،بالقوه کمالاتی داردکه می تواندبه آنهافعلیت بخشدوهمچنین فطرتی حیوانی داردکه براثرافراط وتفریط درآن ،سبب ایجاد دشواریهایی برای خود ودیگران می شود.انسان ازنظرساختمان جسمی،تمایلات غریزی ،شهوات وخواسته هایش،شبیه سایرحیوانات است؛ولی ازسه بعدباآنها وجه تمایزعمیقی داردکه عبارتنداز:
داشتن ارداک،کشف خود وجهان خود وداشتن جهان بینی.
وجود عوامل وجاذبه هایی که برانسان احاطه دارند.
آزادی انتخاب ،تحت تاثیر محیط وجاذبه های آن قرارگرفتن وتسلط برآنها.
الگوی شخصیت
اصطلاح «الگو»(Pattern) به معنای طرح یاشکل بندی یاهیأت (Configuration)است.به نظرسیستم های روانی- فیزیکی سازندگان شخصیت فردکاملاًبا همدیگربستگی دارندوشخصیت درواقع،محصول تعامل یاتفاعل آنهاست.دومؤلفه مهم الگوی شخصیت عبارتنداز:هسته یا«خودپنداری»و ویژگی ها(traits)که تحت تاثیرهسته می باشند.
درباره «خودپنداری»قبلاًسخن گفتیم واشاره کردیم که خودپنداری واقعی مفهومی است که هرکس خویشتن دارد و می داندکیست وچیست.وشخص به وسیله روابطش بادیگران و واکنش های آنها نسبت به او آن رادرمی یابدیعنی پی می بردواقعاً کیست.خودپنداری آرمانی تصویری است که شخص دوست داردآن باشد.هرکدام ازاین دونوع خودپنداری دارای جنبه بدنیروان شناختی است.
جنبه بدنی مفهومی است که شخص ازظاهرش،جنس خود،اختصاصاتش ،اهمیت بدنش دررابطه بارفتارش ،و وجهه ای که بدنش درچشم دیگران به اومی بخشد، دارد.جنبه روان شناختی مفهوم یامفاهیمی است که شخص ازتوانایی ها وناتوانانی خود،ارزش،وروابطش بادیگران دارد.ابتدااین دوجنبه ازهم جداهستندولی بتدریج با بزرگ شدن کودکان آن دوباهم ترکیب می شوند.
ویژگی ها صفات ویژه رفتاریاالگوهای سازگارندازقبیل واکنش های شخصی به ناکامی ها،شیوه های برخوردبامشکلات،رفتارپرخاشگرودفاعی ورفتارکناره گیری ازدیگران.ویژگیهاتحت تاثیرخودپنداری قرارمی گیرندوباآن ترکیب می شوند.ویژگیهادوخاصیت برجسته دارند:فردیت که درتغییرکلیت یک ویژگی خاص دیده می شودتادرویژگی مخصوص آن شخص .مانند الگوی رفتاری که ازیک فردفقط دریک موقعیت ظاهرمی شودنه درمواردمشابه دیگر.وهمسانی که شخص درموقعیت های همانندوتحت شرایط همسان تقریباًبه یک شیوه رفتارمی کند.(شعاری نژاد،۱۳۷۴).
پایداری شخصیت
اصطلاح «پایداری»(Persistence)به معنای «دیرپایی»و«بازپیدایی»است نه به این معناکه تغییری پیدانمی شود به عبارت دیگر ،منظورازپایداری شخصیت این است که ویژگیهای فردگرایش دارندبه اینکه نسبتاًپایداربمانندوتغییرنیابند.یابه گفته آلپورت(Allport)«حقیقت مهم درباره شخصیت،پایداری نسبی وسازمان بی نظیرآن است».
عوامل مؤثردرپایداری شخصیت ازاین قرارند:
وراثت:آن ویژگی که مستقیماًیاغیرمستقیم به وراثت مربوط است بیشترثبات خواهد داشت.
پرورش کودک:روش پرورش کودک وگرایش های شخصی که مدام ان رابه کارمی بردطبعاًنوع خودپنداری کودک راتقویت می کند.
ارزشهای والدینی:ویژگی های شخصیت که برای والدین ارزش بالایی دارندیاباپاداشهای ایشان تقویت می شوندودرنتیجه پایداری بیشتری پیدامی کند.
ایفای نقش:نقش که کودکان یادمی گیرنددرخانه ایفاکننددرخودپنداریهای انهااثرمی گذارد؛زیرااین نقش در دوران کودکی پایدارمی شود.
محیط اجتماعی:وقتی کودکان خودراآنچنان ببینندکه دیگران آنهارامی بینند همین نگرش خودپنداری وروش سازگاری ایشان رامشخص خواهدکرد.وتغییرات بعدی درمحیط اجتماعی ممکن است ،نتواندآن الگوی شخصیت راتغییردهد.
انتخاب درمحیط اجتماعی:شخصیت کودک یاویژگی مسلط براو انتخاب سازگاری اجتماعی اوراتعیین می کند.ضمن گردآمدن مداوم بااشخاص آن محیط،خودپنداری والگوهای خاش سازگاری تقویت می شوند(شعاری نژاد،۱۳۷۴).
تغییردرشخصیت
منظوراز«تغییر»گوناگون یادگرگون شدن است بدون این ضرورت،که گونه دیگرکامل ترباشد.خودپنداری و ویژگی درطول زندگی دگرگون می شوندواین تغییرویژگی هاممکن است کمی یاکیفی باشد.مثلاًدرتغییرات کیفی ویژگی هایک ویژگی نامطلوب اجتماعی به یک ویژگی مطلوب تبدیل می شود.درتغییرات کمی ویژگیها یک ویژگی ضعیف به یک ویژگی قوی عوض می شود.عواملی که درتغییر شخصیت مؤثرعبارتنداز:
تغییرات بدنی:تغییرات بدنی ناشی ازنضنج،اختلال ساختی درمغز،اختلالهای عضوی،اختلال های غده ای ،صدمات،سوءتغذیه،داروها یابیماریها غالباً باتغییرات شخصیت همراهند.واین تغییرات عمدتاً درخودپنداری کودک اثرمی گذارند.
تغییرات محیطی :هنگامی که تغییر درمحیط ،وضع کودک رادرگروه همگنان بهبودمی بخشداثرمساعدی روی خودپنداری خواهد داشت.اثرتنهاازتغییرات محیطی ناشی نمی شودبلکه معمول تغییری است که درکودک پیداشده است.
فشارهای اجتماعی:کودک برای اینکه موردپذیرش وتایید اجتماعی قرارگیردویژگی های موردانتظار وتاییدجامعه رادرخودرشد وگسترش می دهد.
افزایش صلاحیت:افزایش کفایت وصلاحیت درمهارتهای حرکتی یاذهنی اثرمساعدی درخودپنداری داردزیرابه کودک کمک می کنداحساس خودکم بینی رابه احساس برتری تغییردهد.
تغییرات نقش:تغییرنقش ازوابستگی وانقیاد به برابرنگری یارهبری درخانه،مدرسه،یاهمسایگی درخودپنداری کودک اثرخواهدگذاشت.
کمک تخصصی:روان درمانی به کودکان کمک می کندخودپنداری مساعدیامثبت را درخویشتن رشد وگسترش دهدزیرابه ایشان امکان می دهدکه علل خودپنداری نامساعدشان را کشف کنندوآنهارابه خودپنداری مساعدتغییردهند(شعاری نژاد،۱۳۷۴).
شخصیت سالم
سازگاری بهنجار یاعادی (normal)یک حالت نسبی است وهرکودک گاهگاهی دچاراضطراب وتنش می شودورفتاری ازاوسرمی زندکه موردقبول خودودیگران واقع نمی شود.بنابراین ،کودکانی دارای شخصیت سالم هستندکه هدفهای واقعی رادنبال می کنند،می توانندنیازهای خود راارضاکنند،وشیوه اعمال ایشان ازلحاظ اجتماعی موردپذیرش است.یکی دیگرازخصایص شخصیت سالم کودک،رغبت اجتماعی اوست که به دیگران به همان اندازه خودش توجه دارد،می توانددیگران رادوست بدارد،بادیگران همدردی می کند،به خود اعتماد دارد،می تواندمسئولیتی رابعهده بگیرد.کنفرانسی که درسال ۱۹۵۱ برای مطالعه رفتارکودکان ونوجوانان درآمریکا تشکیل شده بودخصایص شخصیت سالم راچنین اعلام کرد:
احساس اعتمادواطمینان :هرگاه درنخستین سالهای زندگی به نیازهای کودک توجه شودبه احتمال زیاددارای احساس اعتمادواطمینان خواهدبود.
احساس استقلال:کودک وقتی تصمیم می گیردوانتخاب می کندخودرافردباکفایت ونیرومندی احساس می کند.

یک طرف پیوستار نشان دهنده، عدم قصد رابطه می‌باشد، در صورتیکه طرف دیگر نشان دهنده درجه بالای قصد رابطه می‌باشد. وقتی یک مشتری به هیچ وجه قصد رابطه ندارد، بدین معنی است که او فقط دارای قصد معامله‌ای است، که قصد معامله‌ای یک نگرش کوتاه مدت و فرصت طلبانه مشتری می‌باشد و فقدان نیت و تمایل برای ساختن رابطه وجود دارد. مشتریان با قصد معامله‌ای، بدون هیچگونه درگیری خرید می‌نماند و یا اینکه فقط به دلیل اینکه به آنها تحمیل می‌شود، عمل خرید را انجام می‌دهند. مشتریان ممکن است بدلیل عواملی از قبیل هزینه‌های راه گزینی^[۸۱]، قیمت‌های پایین‌تر، راحتی بیشتر، اجبار، تمایل، تاثیرات اجتماعی و غیره برای انجام عمل خرید تحت فشار قرار بگیرند. این مشتریان هیچگونه وابستگی یا علاقه‌ای نسبت به شرکت، مارک و یا کانال ندارند. این مشتریان می‌توانند هر زمانیکه شرایط برایشان مطلوب باشد تغییر رویه دهند و اینها در بلندمدت ارزشی به شرکت نمی‌افزایند. البته جنبه مثبت این مشتریان آن است که آنها برای ادامه یافتن کسب و کار خیلی مفید هستند. مشتریانی با نیت و قصد رابطه، به شدت خواستار ساختن و ایجاد یک رابطه با شرکت می‌باشند. این دسته از مشتریان مجبور به خرید نمی‌شوند و این روش و رویه مشتریان بلندمدت‌تر است و مشتریانی که قصد رابطه بیشتری دارند، فرصت طلب نمی‌باشند. اینگونه مشتریان ممکن است بخواهند به ادامه رابطه بیشتر بپردازند و دارای یک نزدیکی و پیوستگی زیاد، وابستگی احساسی زیاد و همچنین دارای مقدار اعتماد زیادی به شرکت، نام تجاری، واسطه‌ها و یا هر گونه ترکیبی از اینها می‌باشند. این گونه مشتریان مقدار قابل توجهی ارزش در دراز مدت به شرکت می‌افزایند. هر چند این مشتریان اغلب بخش کوچکی از پایگاه مشتری شرکت را تشکیل می‌دهند، این یک چالش برای شناخت درست این مشتریان کمیاب و افزایش ‌روابط با آنها می‌باشد. چون این مشتریان با احتمال کمتری تغییرمسیر می‌دهند، مگر اینکه با یک نیروی عقب نشینی بزرگی در ضوابط و شرایط اعتماد و وابستگی احساسی خود روبرو شوند. بی ثباتی‌های کوتاه مدت از قبیل راحتی یا قیمت روی این مشتریان تاثیر نمی‌گذارد. قصد رابطه پیوستگی میان مدت طول عمر رابطه و سودآوری را تعدیل می کند. (کامار و همکاران، ۲۰۰۳: ۶۶۹)

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۲ )استحکام رابطه^[۸۲]
پایداری روابط همیشه اشاره بر پذیرش جهت گیری بلند مدت نسبت به رابطه دارد. آن فراتر از یک ارزیابی مثبت و ساده از طرف دیگرمان بر مبنای رسیدگی و ملاحظات منافع فعلی و هزینه‌های وابسته به رابطه می‌رود. در تولید رابطه میان تهیه کنندکان خارجی و خریداران جهانی، از چشم‌انداز خریدار فرض می‌شود که پایداری رابطه شامل دو جنبه الف ) طول رابطه^[۸۳] و ب ) نگرش رابطه^[۸۴] می‌باشد. طول رابطه به تعداد سال‌هایی که خریدار در حال معامله کردن با تهیه کننده بوده است، باز می‌گردد. نگرش رابطه بعنوان یک نگرش و روش کلی تهیه کننده نسبت به سرمایه‌گذاری در رابطه و ادامه رابطه مبادله با یک خریدار ویژه تعریف می‌شود که در اینجا تعریف نگرش رابطه فقط به نگرش تهیه کننده‌، بدون ملاحظه و رسیدگی کردن خریدار منعکس می‌شود. بر طبق نظریات لینا و باری^[۸۵] پایداری به یک سطح شناختی – اجتماعی^[۸۶] از یک گرایش برای تولید اعتقادات و نگرش‌ها مربوط می‌شود که منعکس کننده و نشان‌دهنده سازگاری و پایداری یک نفر با دیگران می‌باشد. این موضوع به این اشاره دارد که در هنگام مطالعه پایداری رابطه نیاز به بررسی گروه‌های دو عضوی در رابطه موافق با همدیگر در مسائل و موضوعات کلیدی وجود دارد و نه فقط به تمرکز برروی نگرش از یک سمت. در تحقیقات بر روی رابطه میان تهیه کننده و تولید کننده، پایداری رابطه بعنوان وسعت اینکه رابطه تهیه کننده – خریدار پیوسته و یکنواخت است و هر دو طرف مجذوب یک فعالیت ورابطه کاری بلند مدت هستند تعریف می‌شوند. پس پایداری رابطه بعنوان یک بازتاب ثابت از نگرش‌های رابطه‌ای مطلوب دو تایی در یک رابطه کاری فعال که برای یک دوره زمانی ادامه پیدا می‌کند تعریف می‌شود. این روند شامل دو بعد است:۱ )طول رابطه و ۲ )همکاری دو تایی^[۸۷]. که طول رابطه اشاره به استمرار طول زمان رابطه دو تایی دارد و همکاری دو تایی بعنوان یک احساس یگانگی اعضای کانال که آنرا مقید و متعهد به طرف معامله‌اش می‌کند، تعریف می‌شود که آن درصد تشابه ارزش دو تایی و تجسم یک رابطه دوستانه و خودمانی را میان دو طرف می‌سنجد. برطبق تئوری مبادله اجتماعی، توسعه یک رابطه همکاری مدار، شبیه یک رابطه ازدواج می‌باشد و یک رابطه پایدار مستقیماً با توسعه اعتماد وابسته است. بیشتر تحقیقات بحث کرده‌اند که اعتقاد بعنوان یک پیش زمینه بر توسعه رابطه تاثیر می‌گذارد ولی بحث می‌شود که یک رابطه پایدار می‌تواند بر اعتماد به خوبی تاثیر بگذارد. (لیو و همکاران^[۸۸]، ۲۰۰۲:۳-۲) استورباکا و استراندویک^[۸۹] و گرونروس بحث می‌نمایند که وابستگی میان طول مدت رابطه و سودآوری مشتری مثبت می‌باشد. (کامار و همکاران، ۲۰۰۳: ۶۶۸)
۳ ) کیفیت رابطه^[۹۰] و اجزای آن - مفهوم کیفیت رابطه از تئوری و تحقیق در زمینه بازاریابی رابطه‌مند نمایان می‌شود. در این که هدف نهایی، محکم کردن و تقویت روابط قوی قبلی و همچنین تبدیل مشتریان بی‌تفاوت به مشتریان وفادار می‌باشد.(رایرن و میلر^[۹۱]، ۲۰۰۷: ۲۳) داشتن روابط با کیفیت با مشتریان، برای توزیع کنندگان مهم است. بعلت اینکه این روابط منتج به افزایش نگهداری مشتری می‌شود و بعنوان یک منبع از ایده‌ها و راهنمایی‌های جدید عمل نموده و برنامه‌ریزی عملیاتی را آسان می‌کند. بعلاوه افزایش در کیفیت رابطه با مشتریان باعث بوجود آمدن پیامدهای خارجی مثبت برای توزیع کننده می‌شود که بطور نمونه ایجاد موقعیت مستحکم برای معامله با تهیه کنندگان بالایی می‌باشد. همچنین واسطه‌هایی که با مشتریانشان بطور نزدیکتری پیوند دارند، کمتر به تهیه کنندگانشان وابسته بوده و عملکرد مالی آنها نیز بهبود یافته است. روابط بلندمدت و با کیفیت بالا، توسط تعاملات تکرار شونده میان اعضای مختلف کانال توزیع باعث ایجاد مزیت‌هایی برای هر دو طرف خریدار و فروشنده فراهم می‌کند. برای فروشندگان از طریق ایجاد موانع خارجی برای مشتریانشان، شیوه بکارگیری منابع محدود از طریق کوشش‌های مشترک با مشتریان، بدست آوری منافع از تجربه و ایده‌های مشتریان و بهبود ظرفیت برنامه‌ریزی باعث ایجاد منفعت می‌شود. برای یک مشتری نیز رابطه بلندمدت با کیفیت بالا با یک عرضه کننده، ریسک‌ها و استرس‌ها را کاهش می‌دهد، مشکلات نخستین را از بین برده و منتهی به انطباق نیازهای ویژه می‌شود و همچنین مشتری می‌آموزد که چه انتظاری باید داشته باشد و اطمینان تهیه نمودن نیز برای او افزایش می‌یابد. (ون‌بارگن و همکاران^[۹۲]، ۲۰۱۰: ۱۴۳-۱۴۱)مفهوم کیفیت رابطه یک ساختار منظم و عظیمی شامل ابعاد و اجزای متمایز متعدد و اما وابسته می‌باشد. این اجزا فرصت طلبی^[۹۳]، مشتری مداری^[۹۴]، تعارض^[۹۵]، اعتماد کردن به فروشنده^[۹۶]، اعتماد^[۹۷]، رضایت^[۹۸]، تعهد^[۹۹] و کیفیت متصور^[۱۰۰] می‌باشد. بر اساس نتایج تحقیقات در بازارهای B2B نیز، کیفیت رابطه شامل چهار عامل وابسته می‌باشد که کیفیت متصور خدمت – اعتماد – تعهد و رضایت می‌باشند. (رایرن و میلر^[۱۰۱]، ۲۰۰۷: ۲۳) در کل هیچ توافق عمومی روی کیفیت رابطه وجود ندارد و در تحقیق دیگری نیز، از مشخصات روابط با کیفیت بالا و بلند مدت می‌توان سطوح بالای رضایت، اعتماد، تعهد و سطوح پایین تعارض را نام برد. (ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۲) در واقع مطالعات تجربی نشان دهنده این هستند که کیفیت رابطه بعنوان یک ترکیبی از بعضی یا همه این عوامل می‌باشند که در زیر به شرح برخی از عوامل کیفیت‌زا پرداخته می‌شود.
۳-۱) اعتماد - اعتماد یک نقطه مرکزی در تعریف بازاریابی صنعتی در سال‌های اخیر بوده و بنیادی‌ترین اصل در هنجارهای اجتماعی – ارتباطی می‌باشد. روابط بازاریابی صنعتی می‌تواند شامل افق‌های طولانی مدت، سرمایه گذاری‌ها با سرمایه‌های اختصاصی و نقش‌ها و مسئولیت‌های اشتراکی باشد. اعتماد برای دستیابی به نتایج روابط تحت این شرایط بسیار مهم است. (کوت و همکاران^[۱۰۲]، ۲۰۰۳: ۵۹۶-۵۹۷) بلویس^[۱۰۳] ساختار اعتماد را با علاقمندی به بازاریابی رابطه‌مند بطور عام و به ویژه در زمینه بازارهای B2B پیوند می‌دهد. همچنین به اعتماد بعنوان یک ساختار مرکزی در توسعه روابط خدماتی موفق در بازارهای B2B و برای دستیابی به وفاداری مشتری نگریسته می‌شود. پاراسورامان^[۱۰۴] اعتماد را بعنوان یک فاکتور حیاتی موفقیت در روابط خدماتی موفق معرفی نموده است. چون مشتریان به احساس امنیت در معاملاتشان با عرضه کنندگان نیازمندند و همچنین نیاز به خاطر جمعی و ضمانت اینکه تعاملاتشان در جاییکه آنها قادر به اعتماد به عرضه کنندگان هستند، بطور محرمانه باشد، دارند. بعلاوه لئونارد بری پیشنهاد نمود که بازاریابی رابطه‌مند بر اساس پایه اعتماد ساخته می‌شود. همچنین در رابطه با وفاداری مشتری، اهمیت اعتماد را در اینکه « برای دستیابی به وفاداری مشتریان باید ابتدا اعتماد آنها را کسب نمود » می‌توان درک کرد. اعتماد یک مشخصه یا جنبه مهم در بنا نهادن و توسعه روابط کیفی از طریق یک فرایند وعده دادن می‌باشد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴)
بنا به تعریف، اعتماد را می‌توان اعتقاد شرکت ( الف ) دانست که: ۱) شرکت (ب) اعمال قول داده شده را انجام می‌دهد، که منجر به نتایج مثبت برای شرکت ( الف ) خواهد شد و ۲) شرکت (ب) معمولاً اعمال غیر منتظره‌ای که منجر به نتایج منفی برای شرکت ( الف ) می‌شود را اتخاذ نخواهد کرد. (فونت‌نات و هایمن^[۱۰۵]، ۲۰۰۴: ۱۲۱۳) اعتماد بعنوان میل و خواسته^[۱۰۶] برای تکیه و اطمینان کردن بر یک شرکت معامله‌ای که به او اطمینان وجود دارد. تعریف شده است. بویژه گانسان^[۱۰۷] اظهار می‌کند که تعریف اعتماد باید شامل دو جزء ۱) اعتبار^[۱۰۸] و ۲) سخاوتمندی^[۱۰۹] باشد. اعتبار به مقدار اعتقادی که یک شریک کانال به عضو دیگر از گروه ۲ تایی مبنی به دارا بودن مهارت و آگاهی برای انجام یک وظیفه بطور مؤثّر را دارد، نسبت داده می‌شود. سخاوتمندی به حوزه‌ای اشاره دارد که بر طبق آن یک شریک در کانال معتقد است که عضو مقابل او در پیوند میانشان، نیات و انگیزه‌های سودمندی برای او دارد. حتی وقتیکه شرایط و موقعیت‌های جدیدی رخ بدهد و برای آن شرایط و موقعیت‌های جدید هیچگونه قول وعده خاصی وجود نداشته باشد.(متا و همکاران^[۱۱۰]، ۲۰۰۶: ۱۵۷)
از اینرو مولفه اعتبار در اعتماد، روی انتظارات مشترک، عمل نمودن واقعی شرکای کانال به گفته‌هایشان و یا بیانیه‌های نوشته شده آنها تمرکز دارد. در صورتیکه سخاوتمندی روی نیات و انگیزه‌های شرکای معامله متمرکز است. اعتماد در اعتبار یک شریک یک اعتقاد است که شریک روی حرف خود می‌ایستد، وظایف و وعده‌های داده شده را انجام می‌دهد و صادق است. اعتماد در سخاوتمندی یک اعتقاد است که شریک علاقمند به رفاه شرکت است و نمی‌خواهد اعمال غیر منتظره‌ای انجام دهد که بطور منفی به شرکت تاثیر بگذارد. (ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۲)
بر طبق نظر نوتبون^[۱۱۱] اعتماد ممکن است مربوط به توانایی یک شریک به انجام کار طبق وعده‌ها ( اعتماد صلاحیت^[۱۱۲] ) یا نیات او برای انجام آن ( اعتماد حسن نیت^[۱۱۳] ) باشد. بر اساس گفته‌های داس و تنگ^[۱۱۴]، اعتماد حسن نیت و اعتماد صلاحیت می‌توانند یک امتیاز و برتری روشنی را عرضه نمایند. (لیو و همکاران، ۲۰۰۲:۳-۲) اعتماد حسن نیت بعنوان انتظاراتی که بعضی‌ها در رابطه اجتماعی، وظایف اخلاقی و مسئولیت برای نشان دادن یک نگرانی ویژه برای علایق دیگران، بیش از خودشان دارند تعریف می‌شود که این معنی مشابهی با اعتماد سخاوتمندی دارد و این بر می‌گردد به یک انتظار مثبت از سخاوتمندی شریک که یک امر حسی و شهودی است. اعتماد صلاحیت بر مبنای مقداریکه یک طرف اعتقاد دارد که شریک معامله‌اش مهارت و آگاهی حرفه‌ای لازم را برای انجام کار، بطور اثربخش برای دستیابی به منافع را دارا می‌باشد، تعریف می‌شود. (لیو و همکاران، ۲۰۰۲:۳)
بر حسب تئوری هزینه معامله برای اعضای دو تایی، اینکه سعی شود همه عدم اطمینان ها را در یک قرارداد نوشته شده پیش بینی شود، غیر ممکن و هزینه‌زا است. البته از زمانیکه ممکن است معاملات دارای انصاف و درستی نباشد و رفتارهای فرصت طلبانه از قبیل نفع شخصی^[۱۱۵] و تقلب وجود داشته باشد، اعتماد می‌تواند خودش یک رفتار ریسکی باشد. بنابراین اعتماد نه تنها به انگیزه‌های موجود فردی بلکه به فعالیت‌های ریسکی آنها نیز وابسته است. اعتماد معمولاً با ریسک‌ها به وجود می‌آید. (لیو و همکاران، ۲۰۰۲:۳) اعتماد در یک رابطه، ریسک‌های مربوط به وابستگی را کاهش می‌دهد و به سطح عدم اطمینان، تناسب اطلاعات برای تصمیم‌گیری، قابلیت پیش‌بینی نتایج تصمیم و اطمینان تصمیم بستگی دارد(فونت‌نات و هایمن^[۱۱۶]، ۲۰۰۴: ۱۲۱۳) احساس اعتماد مشتری نسبت به یک شرکت به عوامل زیادی بستگی دارد. بطورکلی، بالا بردن اعتماد مشتری نسبت به شرکت مستلزم توجه به پارامترهای کلیدی ذیل می‌باشد: (عباسی، ۱۳۸۱: ۵۷-۵۶)
۱)پنداشت از ریسک- در موقیت‌هایی که اعتماد نقشی ایفا می‌کند همچون رابطه بین یک مشتری و موسسه مالی، ریسک یکی از عوامل نقش آفرین در آن می‌باشد. در اغلب مواقع، میزان ریسک یک طرف به عملکرد طرف مقابل بستگی دارد. در چنین شرایطی اعتماد نقش مهمی ایفا می‌کند. یکی از شیوه‌های افزیش اعتماد مشتری،کاستن پنداشت ریسک مشتری است که فراهم کردن تضمین های^[۱۱۷] قانونی و قراردادی می‌تواند در تحقق آن کمک شایانی کند.
۲) تضمین‌های قراردادی - تضمین های قراردادی اساساً نیاز به رفتار مبتنی بر اعتماد را مرتفع می‌سازد. گرفتن تضمین در خریدها برای مشتریان به نوعی تدبیر اندیشی مبدل گشته است که ممکن است در قالب ضمانت نامه،گارانتی و سایر وعده وعیدهای روشن یا مبهم ظاهر شود.
اطمینان^[۱۱۸]: اعتماد زمانی به وجود می‌آید که شخص تا حدودی نسبت به انتظاراتی که از رفتار طرف مقابلش دارد اطمینان حاصل کند. این اطمینان در موسسات مالی ریشه در تعدادی از عوامل دارد. اگر مشتری در تجربه قبلی خود رضایت بخشی از موسسه داشته باشد، مشتری با توجه به تجربه قبلی خود، دلایل زیادی برای خود دارد که تجربه مجدد وی از آن موسسه، رضایت او را همچون گذشته تامین خواهد نمود. بطوریکه برای تجربه دوم، اعتماد بیشتری نسبت به موسسه خواهد داشت. « یک تجربه خوشایند و رضایت بخش به کاهش پنداشت از ریسک مشتری خواهد انجامید ». اگر مشتریان هیچگونه تجربه قبلی نداشته باشند، توصیه های^[۱۱۹] دیگران می‌تواند اطمینان و اعتماد آنها را در رویارویی با آن سازمان افزایش دهد.
۳) فرهنگ شرکت^[۱۲۰] - همه موسسات مالی در یک کشور یا یک منطقه در محیط مشابه و یکسانی به فعالیت می پردازند و در محدوده خاصی که توسط قوانین و مقررات تعیین شده با هم رقابت می‌کنند. از اینرو موسسات می‌توانند از طریق ارائه تضمین های مضاعف، همچون فرهنگی که خاص سازمان آنها باشد، مزیتی استراتژیک کسب نمایند. اعتماد مشتری بر سازمانی که در سرمایه گذاری در نیروی انسانی یا کسب جوایز در کیفیت خدمات شناخته شده و زبانزد باشد، افزایش قابل توجهی می یابد.
۳-۲)تعهد - تعهد در روابط یک پیش نیاز اساسی برای روابط بازاریابی صنعتی موفق می‌باشد و همچنین بعنوان یک شاخص حیاتی کیفیت رابطه دیده می‌شود. (ون‌بارگن و همکاران^[۱۲۱]، ۲۰۱۰: ۱۴۳)اندرسون و ویتز^[۱۲۲] تعهد را بعنوان یک میل برای توسعه یک رابطه پایدار، یک خواسته برای ساختن یک فداکاری کوتاه مدت برای حفظ رابطه و یک اطمینان در پایداری رابطه تعریف می‌کنند. (ون‌بارگن و همکاران^[۱۲۳]، ۲۰۱۰: ۱۴۳) فولرتن^[۱۲۴] اظهار می‌دارد که تعهد مشتری به یک تهیه کننده یک محرک بسیار مهم وفاداری مشتری در صنایع خدماتی است و بر طبق گفته مولفان بی‌شماری، ساختار تعهد بعنوان ساختار مرکزی در بازاریابی رابطه‌مند می‌باشد. فهر^[۱۲۵] آنرا بعنوان یک تمایل برای ادامه یک دوره از فعالیت و عمل از قبیل نگهداری یک رابطه با یک شرکت کسب و کار نشان داده است. ادبیات رابطه خریدار/ فروشنده، تعهد را بعنوان یک ضمانت ناآشکار یا آشکار از استمرار رابطه‌ای میان طرفین مبادله تعریف می کند. در شرایط ساده‌تر، تعهد به انگیزش به ماندن با یک عرضه کننده اشاره دارد. در یک رابطه کسب و کار، تعهد یک احساس روانشناختی ذهن به واسطه اینکه یک روش ( برخورد/ نگرش ) تشکیل می‌شود، در خصوص استمرار یک رابطه با یک طرف کسب و کار می‌باشد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴)
تعهد در روابط بصورت تمایل تحمل شریک مقابل، جهت حفظ یک ارتباط ارزشمند تعریف می‌شود و زمانی به وجود می‌آید که یک طرف باور دارد که روابط مهم است و حداکثر تلاش را تضمین می‌کند تا روابط را حفظ کرده و یا افزایش دهد. در این تعریف مؤثّر از تعهد، دو چیز غایب است که آنها ابعاد ابزاری^[۱۲۶] و موقتی^[۱۲۷] هستند. تعهد ابزاری زمانی وجود دارد که طرف مقابل، راه دیگری ندارد و یا با سرمایه خاصی سرمایه‌گذاری کرده است و یا هر دوی آن. تعهد موقتی زمانی وجود داردکه طرفین از تداوم ارتباطات انتظاراتی دارند. البته تعریف اصلی تعهد در بازاریابی رابطه‌مند، بر مفهوم جهت‌گیری بلندمدت، بیشتر مربوط است. یک خط مشی بلندمدت زمانی وجود دارد که گروه ها بر اهداف بلندمدت تمرکز می‌کنند و براین باورند که روابط در آینده برای هر دو طرف سودمند خواهد بود و اساساً این باور که یک ارتباط به نتایج مطلوب دست خواهد یافت بین گروه‌ها تعهد ایجاد خواهد نمود.(کوت و همکاران^[۱۲۸]، ۲۰۰۳: ۵۹۶)
بر حسب رابطه میان تعهد و وفاداری، دیک و باسو^[۱۲۹] اشاره می‌کنند که نتایج بالقوه تعهد ممکن است شامل ارتباطات دهان به دهان ( یکی از مهمترین جنبه های وفاداری نگرشی ) باشد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴) تعهد یک شاخص مهم و حیاتی از یک جهت‌گیری بلندمدت^[۱۳۰] در رابطه است که منتهی به هنجارهای اجتماعی – رابطه‌ای بزرگتر و تمایلات فرصت طلبانه کوچکتر و کمتر می‌شود که سرانجام باعث افزایش منافع رابطه می‌گردد. (ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۳)
تعهد اثر بخش، سودمندی و کارایی تبادلات رابطه‌ای را افزایش می‌دهد. تعهد، رضایت دو جانبه طرفین و عملکرد مالی روابط دو جانبه را تحت تاثیر قرار می‌دهد. تشکیلات متعهد، بر نتایج بلند مدت تمرکز داشته و تلاش می‌کنند تا از طریق یک سری از معاملات منافع را افزایش دهند، که یک چشم انداز بلند مدت و تمرکز بر اهداف آینده در مفهوم تعهد محوری می‌باشد. تعهد با استقرار هنجارهای ارتباطی که شامل انعطاف پذیری و اتحاد است، کارایی روابط متقابل را افزایش می‌دهد. (کوت و همکاران، ۲۰۰۳: ۵۹۶)
مشتریانی که تعهد بالایی به یک محصول یا خدمت دارند، بیشتر خرید خواهند نمود. از طرف دیگر، تعهد به بعد رفتاری وفاداری منتهی می‌شود. در حمایت از این تصور، پریتچارد^[۱۳۱] یک مسیر معنی‌دار از ایستایی به تغییر ( تعهد ) و به وفاداری پیدا نمود. همچنین بر اساس دلایل تجربی محققین، یک رابطه میان تعهد مشتری و قصد خرید آینده و قصد ماندن در رابطه وجود دارد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴).
۳-۳)رضایت
رضایت در رابطه بعنوان یک حالت عاطفی و مؤثّر مثبت، منتج از ارزیابی همه جنبه های رابطه کاری شرکت با شرکت دیگر تعریف می‌شود. رضایت نقش با اهمیت در روابط بازی می‌کند و توسط آن می‌توان درک نمود که آیا افزایش همکاری میان شرکا سودمند می‌باشد یا خیر و همچنین رضایت باعث خاتمه یافتن کمتر روابط می‌شود.(ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۲) کاتلر، این مفهوم مهم را بعنوان کلید نگهداری مشتری بیان می کند. دلایل تجربی و تئوریکی متعددی رابطه میان رضایت و نگهدری مشتری و یا وفاداری مشتری را نشان می‌دهد. برطبق تحقیق محققین، رضایت یک عامل تعیین کننده کلیدی به هر سطح از وفاداری به مارک می‌باشد. همچنین اغلب محققان رضایت را بعنوان محرک بر احتمال خرید یا استفاده مجدد از خدمات یا محصول یک تهیه کننده بیان نموده‌اند. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۵)
انتظار می‌رود رضایت از بوجود آمدن ارزش، توسط کاری که بازاریاب و مشتری با یکدیگر انجام می‌دهند حاصل شود. این قبیل موقعیت ها به سهولت در بازاریابیB2B آشکار است و اغلب شامل مدیریت زنجیره، تامین ادغام‌های شرکت ویا کانال‌های بازاریابی یکپارچه شده می‌شود(تینسلی^[۱۳۲]، ۲۰۰۲: ۷۰)

۲-۳-۴ بازاریابی رابطه‌مند در برابر بازاریابی معامله‌ای^[۱۳۳]

توسعه بازاریابی صنعتی و بازاریابی خدمات منجر به پیدایش دیدگاه های جدیدی شد که بیشتر بر روابط بلندمدت و نزدیکتر با مشتری تکیه داشت. در نتیجه، بازاریابی مبتنی بر معامله که تنها بر فروش محصول تمرکز داشت به رابطه پایدار و بلند مدتی که بر سطوح بالاتری از ارائه خدمت، تماس با مشتری و کیفیت استوار است تغییر کرد.(عباسی،۱۳۸۱: ۲۵)
نمودار ذیل نشان‌دهنده تغییر دیدگاه در بازاریابی محوری است که نمایانگر قاعده کلی بازاریابی معامله‌ای و رابطه‌مند می‌باشد که توسط شث و همکاران ارائه شد:
شکل۲–۲ بازاریابی معامله‌ای در مقابل بازاریابی رابطه‌مند
بازاریابی رابطه‌مند آنچه را که کمبل^[۱۳۴] بعنوان سبک همکاری مدارانه و یا وابستگی متقابل خریدار- فروشنده در برابر سبک قدیمی توسط بازاریابی معامله ای که بطور سرسختانه بر اساس سبک رقابت و تعارض و یا مستقل از دیگران و انتخاب بوده است ترویج می‌کند.
بازاریابی معامله‌ای همانطور که توسط بیکر و بوتری^[۱۳۵] تعریف شده است، فقط یک نگرش کوتاه مدت در هر جایی که تمرکز و تاکید منحصراً روی معامله فعلی است، می‌باشد.این نوع بازاریابی بیشتر جنبه تاکتیکی دارد و شامل تفکر و فعالیت کوتاه مدت است و تمرکز اصلی آن همیشه روی جستجو برای مشتریان جدید و ایجاد یک کسب کار و بر اساس معامله می‌باشد. بازاریابی معامله‌ای نیازی به یک ساختار برای ادامه کسب و کار از قبیل باشگاه‌ها و عضویت‌های افراد برای استفاده‌های مکرر ندارد. مقدار فروش مهمترین معیار عملکرد در آن می‌باشد و هزینه‌های پشتیبانی و خدمات پس از فروش بعنوان هزینه‌های اضافی ملاحظه می‌شود. عموماً نگرش معامله‌ای مناسبترین حالت در بازاریابی انبوه^[۱۳۶] یا کسب و کارهای محصول مدار در جاییکه تعداد معاملات، استحکام کسب و کار را تعیین می‌کند و بازاریابان نمی‌توانند بدون معاملات باقی بمانند، می‌باشد. از اینرو در این استراتژی روی افزایش منافع از مشتریان با نیت معامله‌ای و تمایل کمتر رابطه و یا بدون رابطه تمرکز می‌شود و شرکت تنها در حال بهره‌برداری از فرصت‌های فعلی از مشتریان به قصد معامله می‌باشد. (کامار و همکاران^[۱۳۷]، ۲۰۰۳: ۶۶۸-۶۷۴)
بر اساس دیدگاه بیکر این دو نوع بازاریابی دارای تفاوت‌های هستند که در جدول زیر آورده شده است:
جدول۲-۲ تفاوت بازاریابی رابطه‌مند و معامله‌ای(کامار و همکاران، ۲۰۰۳: ۶۷۴)